パートナー様の成功に向けた新しい1年
この記事はMicrosoft Partner Network – MPN Blogs site に掲載された記事 A new year of partner successの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。
2022年の幕開けです。マイクロソフトのパートナーの皆様に新年のご挨拶を申し上げます。昨年は、継続的なパンデミックに対処する中、さまざまな困難がありましたが、私たちは共に歩んでまいりました。私たちは、Microsoft Partner Networkに多大な投資を行い、パートナー様の体験を、より合理的でサポートが充実したものにすることで、進化するお客様のニーズと期待に応えてまいりました。この1年の成果を振り返りながら、私たちの現状についてお話ししたいと思います。昨年の Microsoft Inspire カンファレンスで、私はパートナー様に対する 3つのコミットメントを発表しましたが、今がその進捗状況を確認する適切なタイミングだと考えています。私たちが大きな前進を遂げたこと、そして特定の分野ではまだ成長の余地があることがお分かりいただけると思います。
コミットメント#1：デジタル対応力の強化
パートナー様がより多くのことを達成できるよう、私たちは、革新的なソリューションの構築、市場投入、マイクロソフトや他のパートナー様、売り手との販売など、パートナー様のジャーニーをより簡単に導く方法に投資しています。これらの努力の一環として、私たちは、マイクロソフトのコマーシャルマーケットプレイス、パートナーセンター、およびMicrosoft Partner Networkのロードマップを統合しました。
この作業を支えるのが、再設計されたパートナーセンターで、より直感的なナビゲーションと他のMicrosoftポータルとの一貫した構成を取り入れ、パートナーセンター全体に一貫性とユーザビリティ、使用速度をもたらし、パートナー様がより速く物事を成し遂げられるように、ビジュアルインターフェースを改良しています。その特徴的なものは、ワークフローごとにアセットや情報を整理する新しい方法であるワークスペースの導入です。パートナーセンターは、パートナー様がマイクロソフトとの関係を管理するための中心的なハブです。商取引の円滑化、他のパートナー様との関係構築の促進、そして強固な分析機能を提供します。ユーザーからの要望に基づき、ワークスペースを中心とした構造を導入することで、より深くパーソナライズすることができ、パートナー様がパートナーセンターを使いやすくなりました。 今後も、各ワークスペースのパフォーマンスと信頼性を向上させるために、さらなる改良を加えていく予定です。
また、共同販売案件の検証プロセスをパートナーセンターの機能を活用して改善し、申請プロセスの簡素化と自動検証を行い、登録された案件のほとんどを瞬時に承認することができるようにしました。また、エコシステムから不正を排除するために、雇用・事業証明のプロセスをインタラクティブな審査システムで改善しました。この機能は、業務プロセスを合理化し、審査にかかる時間を短縮できるよう、製品内のインタラクティブな体験を提供するための一歩となります。
また、カスタマーサポートの担当者と時間を調整できる機能を設け、パートナー様にとって最も都合の良い日時に必要なサポートを受けられるようにしました。パートナー様は、こちらから簡単に予約を取ることができます。
このように、私たちは、共にサービスを提供するお客様にさらなる価値を提供するために、デジタルプログラム体験の他の分野の改善にも懸命に取り組んでいます。今後の進展にもご期待ください。
コミットメント#2：パートナー様の技術力の深化
パートナー様の技術力と知識の向上を支援する私たちの活動を非常に誇りに思っています。この分野では、前年比250％の支出増をコミットしており、Microsoft Dynamicsやセキュリティなどのソリューション分野では、前年比400％以上の増加を達成しました。これらの投資は数千ドルではなく、数百万ドル規模です。私たちは、パートナー様が技術力を高め、高度な専門性を身に付けていただくよう皆様のレディネスジャーニーをサポートしています。その結果、この6ヶ月間で97,000ものマイクロソフト認定資格が取得されました！
このように、私たちの歩みを振り返ると、資格取得や全体的なスキルアップの面で、まさに軌道に乗っていると言えます。しかし、私たちのパートナー様育成の機会は、単なる「スキリング」にとどまらず、より多くの顧客機会を獲得いただくための直接的な投資であると捉えています。
例えば、2021年に初めて開催したCertification Weekでは、マイクロソフトの技術認定で専門性を証明するための最終ステップを、パートナー様限定で集中的にサポートさせていただきました。そして、2022年には、パートナーの皆様が認定を取得する機会をさらに増やしていく予定です。これらのイベントは大成功を収めましたが、一部のパートナー様からは、技術リソースや販売者を1週間市場から外してまで参加する余裕はないとの声も聞かれました。そこで、より柔軟な提供方法を作るために調整しました。今後は、このような機会に投資して、マイクロソフトのすべてのソリューション領域において、各組織の採用・維持のためのツールを作っていきたいと考えています。
パートナー企業から定期的に寄せられるフィードバックによると、私たちが創り出すスキリングの機会は、彼らのチームに大きな影響を与え、短期間で大規模な技術力や資格の向上を可能にしているとのことです。例えば、以下のようなことです。
” 1,000人の認定者を目標に掲げていましたが、実際には29,000人の認定者を達成することができました。Cloud Weekという形式が成功したからこそ、これだけの認定者を送り出すことができたのだと思います。ファンダメンタルズとテクニカルセミナーに分かれて10日間過ごすことが出来、非常に好評でした” – IBM, Microsoft Global Alliance Executive, Richard E. Maurno氏
コミットメント#3: 収益性を高めるために、当社とのエンゲージメントを合理化する
機会を共有することと、コマーシャルマーケットプレイスやパートナーセンターなどの要素を強化することで、マイクロソフトとの関わり方についてのお客様の選択と能力に影響を与えます。この分野では、いくつかの良い進展がありましたが、まだやるべきことがあると思います。昨年7月、私たちはマーケットプレイス上の取引手数料を20%から3%に引き下げました。この取引手数料の引き下げにより、お客様はマージンをより多く確保して、ご自身の成長のために投資することができます。 また、CSPとISVのマージンシェアリング制度を導入し、現在パブリックプレビュー中ですが、パートナー様各社が当社のマーケットプレイスで一緒に販売できるようになりました。ISVがマーケットプレイスで公開すると、10億人を超えるマイクロソフトユーザーと9万社を超えるクラウドソリューションプロバイダー（CSP）プログラムパートナーへのアクセスが可能になります。
また、新しいコマース エクスペリエンスへの投資も継続しています。お客様のデジタル変革の目標達成をサポートするためのガイダンス、機能、ツール、パートナー様向けプログラムにより単一でつながったコマース インフラをお客様に提供します。この新しいコマース エクスペリエンスは、時間の経過とともにエンゲージメントを合理化し、パートナー様がCSPプログラムに参加するためのより広い領域を生み出すことになるでしょう。
私たちは、成功だけでなく、チャンスも見ています。私たちはこれからも努力を続け、皆様からのご意見をお待ちしています。今後も、さらなる投資とイノベーションを実現するために、私たちから最新情報をお伝えしていきます。
この3つの焦点を通して、私たちのパートナーシップはさらに深化し、共通のお客様に対するコミットメントを実現するための新たな方法を見出していきたいと考えています。昨年は、多くのお客様のデジタルトランスフォーメーションが加速されましたが、パートナー様は、お客様がマイクロソフトのクラウドを導入し、移行する上で不可欠な役割を担っています。私は、新しいコマース エクスペリエンスが、パートナー様のビジネス手法にメリットを与えるだけでなく、お客様にとってCSPへのアクセスを容易にし、マイクロソフトとの協業全体を簡素化することを期待しています。
2022年を見据え、私が期待していることをいくつか紹介します:
新しいコマース エクスペリエンスにおけるシートベースのオファーの一般的な利用可能性– 今週初め、CSPにおける新しいコマースシートベースのオファーの一般提供開始を発表しました。これには、Microsoft 365、Dynamics 365、Power Platform、およびWindows 365が含まれます。この進化は、クラウドビジネスの成長を促進し、ライセンスの複雑さとコストを削減し、お客様が好む購入方法とパートナー様が可能な販売方法に対応するための、我々の継続的な取り組みの一部になります。新しいコマースシートベースの提案の採用を促進するため、この移行期間中、より有利な価格設定を可能にする2つの期間限定プロモーションを開始しました。今後数ヶ月の間に、従来のエクスペリエンスから新しいコマースへの完全な移行に向けた重要なマイルストーンが用意されており、パートナー様はマイクロソフトのパートナーウェブサイトにあるパートナーレディネスとトレーニングのコンテンツを通じて確認することができます。
購入ガイダンス– 新しいコマース エクスペリエンスを進化させながら、お客様のニーズを第一に考え、すべてにおいてパートナー様のチャンスを認識するために、購買モーションを最適化・明確化します。そのため、以前、パートナー様やお客様向けに、breads, enterprise, self-serviceの各モーションの違いを説明し、お客様のプロファイルに応じて最適なものを選択するための購入ガイダンスを公開しました。新しいコマース エクスペリエンスでは、お客様にとって単一でつながりのあるプラットフォーム、つまり、幅広い製品カタログとすべての購入モーションにおけるサポートを備えたプラットフォームを目指しています。どのような購入方法であっても、お客様はパートナー様の専門知識を利用することで、投資から最大限の価値を引き出し、購入方法を拡張することができるようになります。今後数ヶ月の間に、新しいコマースに特化したパートナー様向けインセンティブの導入や、幅広い購買モーションにおいてパートナー様の経済性を最適化するような卸売価格の変更について、さらに詳しくお知らせする予定です。これらの変更は、最短で2022年7月1日に実施される予定です。
販売連携による差別化とパートナー様とのエンゲージメントに向けた継続的な投資-私たちは、トレーニングやソリューション開発から市場投入に至るまでの各段階においてパートナー様が差別化を図れるようプログラムに投資しています。今年、マイクロソフトのクラウドの最適化を進めていく中で、パートナー様の機会も向上していくでしょう。具体的には、パートナー様がマイクロソフトや他のパートナー様と共同販売できるよう、共同販売プログラムを簡素化し、統一させる予定です。共同販売することで、ネットワーク内や新規顧客との重要な関係を拡大し、顧客のニーズに対応する共同能力を拡大することが可能になります。マイクロソフトが毎年パートナー様に提供する数百万件の紹介とともに、これらの重要な投資は、パートナー様にとって私たちと販売する際の差別化を強化し、最終的にビジネスを拡大することにつながるでしょう。
新しい年の始まりに、私たちが共に達成できるすべてのことを楽しみにしています。Microsoft Partner Networkのブログをチェックし、私たちが提供する新しい製品に興味をお持ちいただければ幸いです。継続的なパートナーシップに感謝するとともに、2022 年は素晴らしい年になると確信しています。
