Viele Partner richten ihren Vertrieb heutzutage verstärkt auf große, umsatzstarke Kunden aus und setzen dabei auf klassisches Key-Account-Management. Seitens des Marketings bekommen diese Unternehmen mitunter jedoch nicht die notwendige Aufmerksamkeit. Mit Account Based Marketing (ABM) können Sie die Customer Journey in der dedizierten und zielgerichteten Ansprache Ihrer Wunsch-Unternehmen vervollständigen und die Erfolgschancen Ihrer Maßnahmen maximieren.

Wer im Key Account Management unterwegs ist, der weiß: Je größer und komplexer die Ziel-Unternehmen, desto komplexer sind auch die Anforderungen in der zielgerichteten Ansprache und Akquise dieser Unternehmen.

Grund dafür sind die aufwändigeren Entscheidungsprozesse, welche insbesondere bei größeren Unternehmen heutzutage zu einem elementaren Bestandteil der Geschäftsentwicklung geworden sind. Denn mit einer zunehmenden Anzahl an Entscheidern und internen Stakeholdern steigt auch die Anzahl an Personen, welche es im Rahmen einer Marketing- und Vertriebsaktivität von einem Produkt oder Service zu überzeugen gilt. Das steigert die Anforderungen an dazugehörige Marketing-Maßnahmen maßgeblich, da nicht alle Beteiligten am Entscheidungsprozess sich mit den gleichen Herausforderungen konfrontiert sehen. Und genau hier kommt Account Based Marketing ins Spiel.

Wie funktioniert Account Based Marketing?

Der Name ist bei ABM Programm. Wer sich mit Account Based Marketing befassen möchte, der benötigt als Grundlage eine Auswahl an Kriterien zur Identifizierung und Priorisierung relevanter Kunden-Unternehmen. Eine solche Auswahl ergibt sich zumeist aus der Kombination der eigenen Marketing- und Vertriebsziele mit vorhandenen Interessenten- und Kundendaten aus dem eigenen CRM. Je nach Kampagnen-Setup können im Rahmen von ABM-Aktivitäten auch Daten von externen Anbietern wie einer zuständigen Agentur eingesetzt werden, um die Anzahl oder Qualität der vorhandenen Daten zu steigern.

Mit der Auswahl relevanter Unternehmen ist das Targeting jedoch noch nicht vollständig, schließlich soll Account Based Marketing möglichst exakt die passenden Entscheider in den jeweiligen Unternehmen adressieren. Insofern gilt es, auf Basis der ausgewählten Unternehmen noch zu entscheiden, welche Ansprechpartner für die jeweiligen Kampagnen-Inhalte in das Targeting aufgenommen werden sollen. So garantieren Sie, dass die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt bei den richtigen Entscheidern ankommen – wenn Zielgruppe und Inhalte in der Vorarbeit entsprechend aufbereitet wurden.

Von der Kampagne zum Nurturing

Auch wenn die Inhalte erfolgreich ausgespielt und relevante Entscheider als Leads generiert wurden, so endet ein ABM-Konzept nicht einfach mit dem Abschluss einer Kampagne. Stattdessen gilt es, die erreichten Interessenten und generierten Leads im Nachgang in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zu bewerten und im Rahmen eines Nurturing-Prozesses weiterzuverfolgen.

Ein solcher Nurturing-Prozess kann etwa die Ansprache im Rahmen einer individualisierten E-Mail-Kampagne oder einer personalisierten Social Selling-Aktivität über LinkedIn sein. Dabei gilt es, einerseits relevante Leads nicht ungenutzt zu lassen, bevor der Entscheider das Interesse am jeweiligen Angebot wieder verliert. Andererseits gilt es auch den Verkaufszyklus möglichst effektiv zu verkürzen, welcher insbesondere bei Unternehmen im Enterprise-Segment gerne über 12 Monate hinaus andauern kann.

Jetzt mit Account Based Marketing zum Erfolg

Im Rahmen der GTM Services helfen wir Ihnen bei der Planung und Durchführung individueller und komplexer Account Based Marketing-Aktivitäten – entweder im Rahmen einer strategischen Beratung oder in Form von ganzheitlichen Kampagnen-Paketen, welche Sie in der Auswahl und Ansprache Ihrer Wunsch-Kunden unterstützen.

Werfen Sie also gerne einen Blick in den aktuellen GTM Services Katalog, um sich gemeinsam mit unseren Experten mit dem Thema ABM erfolgreich auseinanderzusetzen.

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