マイクロソフトの顧客担当営業チームやチャネルパートナーと協業して、新しいビジネスチャンスをつかみましょう！マイクロソフトと共同販売 (Co-Sell) を行えることは、ゴールド クラウド コンピテンシー (Cloud Platform、Cloud Productivity、Cloud CRM、Small and Midmarket Cloud Solutions)をお持ちのパートナーの特典です。これらのうちいずれかを取得したら、世界中に広がるマイクロソフトの 1 万人を超える営業チームと数十万のチャネルパートナーの力を使い自社製品の販売をすることも可能になります。マイクロソフトの営業チームがパートナーの皆様と直接活動し、新しい販売機会を見つけ出し、意思決定者と引き合わせ、お客様のビジネスニーズを満たせるよう共同で提案を行います。

この共同販売 (Co-Sell) 活動は、2017年の 7 月に One Commercial Partner (OCP) チームという新しい組織がマイクロソフトに出来たことによる最も大きなメリットの一つです。いままでも一部の顧客セグメントやパートナー営業チームで部分的に実施を行ってきたこともありましたが、パートナーチームが 1 つにまとまったことにより、マイクロソフトで顧客担当営業チームがついているすべての顧客セグメントで全社的に実施し、かつこの活動により Azure 上でパートナーの製品が展開された場合にマイクロソフトの営業にもインセンティブが出ます。このことにより、マイクロソフトの顧客担当営業チームも、より積極的にパートナーの Azure ソリューションを共同販売するようになりました。

この活動はいままで海外で先行して実施されてきましたが、日本マイクロソフトでも、パートナーサクセスと呼ばれるパートナー支援プログラムを開始したり、製品をお持ちのパートナー (ISV) とチャネルパートナーを引き合わせる (Partner-to-Partner, P2P) ためのイベントを行ったり、チャネルマネージャーと呼ばれる新しく配置されたパートナー営業チームが活動のご支援をして、この活動をパートナーセールスにおける最重要戦略の一つと位置付け積極的に推進しています。お客様との強固な関係を持つ顧客担当営業チームと引き合わせて販売のための社内勉強会を行ったり、パートナーの製品を提案するためのデジタルマーケティング、およびイベントやセミナーなどの Go-To-Market (GTM) 施策を共同実施したり、お客様への提案においてはソリューションが Azure、Dynamics、Teamsで展開されるためのご支援をはじめとした営業活動を一緒に行います。商談は専用の CRM (Partner Center Sales Connect) でマイクロソフトとパートナーとの間で共有され、密接な情報交換を行うことができます。日本でも 100 社を超えるパートナーがこの活動に参加をはじめており、パートナーセールスの形態として、今後の主流となっていく予定です。

貴社もこの機会にぜひお手持ちのソリューションを Azure 、Dynamics、Teamsに対応いただき、必要な資格要件を満たして共同販売 (Co-Sell) 活動に参加し、世界規模でソリューションを展開しませんか?

詳細は以下のページをご覧ください。

▼ マイクロソフト営業チームとの共同販売

関連資料

• FY20 マイクロソフトとの共同販売ガイド (PDF)

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• 最新のマイクロソフト販売エコシステムとは

オペレーションガイド

• Partner Center Sales Connect スタートアップガイド
• 無料 Azure AD テナント作成手順書
• FY19 IP Co-Sell パートナー商談検証とレビューガイド (PDF)

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共同販売 (Co-Sell) 活動の事例

• プライム・ストラテジーが高性能Webサイトの構築支援にマイクロソフトとの協業の成果を生かす:
  高速WordPress実行環境「KUSANAGI」で構築されたWebサイトは既に200以上。読売新聞の「yomiDr.（ヨミドクター）」も、その1つだ。2017年内には、さらに40件程度の導入事例が同社Webサイトやパンフレットで公開される見通しだ。営業面ではマイクロソフトがリード管理とテレマーケティングを受け持ち、プライム・ストラテジーは単独またマイクロソフト同行で見込み客を訪問するというのが通常のスタイル。マーケティング活動の核となっているのは、共催のセミナーだ。
• 東洋ビジネスエンジニアリングが企業間の業務連携をMicrosoft Azureを通じて強力にサポート、ビジネス分野でも協業体制を強化し、さらなる販売促進やサービス向上を協力して推進:
  製造業を中心にERPなどのITシステムを提供してきた東洋ビジネスエンジニアリングは、「Business b-ridge」をMicrosoft Azureを基盤とし、安全性の高いSaaSとして提供。日本マイクロソフトは、営業販促と技術支援、ビジネス開発の3面で強い協業体制を敷いている。営業チャネルが大幅に広がることは、大きなメリットとなった。
• シムトップス、日本マイクロソフトのサポートを受けながらエンドユーザーが安心して安定的に利用できるインフラとしてMicrosoft Azureを選択:
  製造業を中心とした業務支援ソリューションを提供しているシムトップスは、従来の紙の帳票を、そのままタブレットやスマートフォンの画面に再現する「ConMas i-Reporter」をAzure環境上で250社以上展開。i-Reporterの案件を共有し、営業チャネルを拡大している。ユーザーからAzureの紹介を求められたときには、日本マイクロソフトのエンジニアが商談に同席し、安心して利用してもらえるように細かく説明するケースも多い。
• アブポイントジャパンが主力サービスの「AvePoint Online Service」をMicrosoft Azureで提供、日本マイクロソフトとの密接なパートナーシップで Azure 上でサービスを共同で販促:
  Office 365の全社展開・利活用促進に深い知見を持つAvePoint Japanは、主力サービスの「AvePoint Online Service」をMicrosoft Azureで提供。日本マイクロソフトとの密接なパートナーシップで日本国内では、約600の企業・団体が活用中。マーケティング活動の領域では、日本マイクロソフトとの共同セミナーを随時開催中。規模の大きなセミナーは年に1回、GDPRなどといったテーマごとのコンパクトなセミナーは四半期に1回程度のペースで開催。
• バラクーダは共同販売と P2P 活動をゲームチェンジャーと位置付ける (英語):
  マイクロソフトとの共同販売によりトップ 1,000 のうち 50 を超える顧客にクラウドファイアウォールを提供。ベルギーのブリュッセル空港の IT を実装するパートナーをマイクロソフトから紹介され共同で商談をクローズ。マイクロソフトとの共同イベントやキャンペーンにより新規顧客を獲得。
• ニールアナリティクスはマイクロソフトとの共同販売で大手小売業の顧客を獲得 (英語):
  過去数年、マイクロソフトの業種営業チームと一緒に流通小売業の顧客に集中し、ビジネス価値を迅速にアクション可能な形で生み出し、Mars Drinks や Arca Continental などの顧客を獲得。
• パロアルトネットワークスはマイクロソフトとの共同販売を通じて大企業顧客が増加 (英語):
  セキュリティプラットフォームを提供するパロアルトネットワークスは、マイクロソフトとの共同販売で特に大企業エリアでの新規顧客を獲得、Microsoft Azure 向けの製品を四半期ごとに 81% 成長させました。
• グレーズはマイクロソフトとの共同販売活動で商談金額が 200% 増加 (英語):
  パリに拠点を置くマーケティングテクノロジーの会社であるグレーズは、マイクロソフトチームと密接に動くことで、Azure ユーザーにイノベーションを提供。マイクロソフトと共同販売することで信用も獲得。
• ESRI はマイクロソフトの GTM サービスを通じて Chesapeake Conservancy のプロジェクトを含む共同で商談を 20 クローズ (英語):
  マイクロソフトの GTM サービスを利用することでカナダ、デンマーク、米国、英国、オーストラリア、ニュージーランド、香港、ペルー、ベルギー、中国などにわたる 20 の共同商談をクローズ。
• ゼットスケーラーは Office 365 のセキュリティソリューションをマイクロソフトとの共同販売でAutoNation、Johnson Controls、Hartmann Group 等の顧客に提供 (英語):
  クラウド型Webセキュリティソリューションを持つゼットスケーラーは、Microsoft Azure と Office 365 にセキュリティソリューションを提供することで、Office 365 エンドユーザーを改善し、Office 365 顧客からのトラフィックが 20 倍/月間1.8ペタバイト/10 億リクエストに増えました。
• ネオレッジはマイクロソフトの支援でグローバル販売に成功 (英語):
  北フランスに本社があるネオレッジは、2015 年に北アメリカに、2016 年にロンドンに支店を構え、マイクロソフトの海外展開プログラムの支援を受けてコネクションを持ったカナダのパートナーと一緒にカナダのシャーブルック市などの案件をクローズしました。
• データスタックスはマイクロソフトとの共同販売で IHS Markit, Honeywell, Safeway 等の顧客を獲得 (英語):
  データスタックスはマイクロソフトのマーケティングおよび営業チームとのパートナーシップにより、技術的な見地だけからではなく、共同販売でも成果を上げ、DataStax Enterprise on Azure の商談を 140% 成長させ、14 の案件を勝ち取り、データ管理機能を Azure プラットフォーム上に構築しました。
• コムボルトはマイクロソフトとの共同販売でハーパーコリンズなどの顧客を獲得 (英語):
  約 20 年にわたりマイクロソフトと良好な関係を持つコムボルトは、2017 年にマイクロソフトと共同で 26 のパワーセミナー/ハンズオンラボを世界中で実施し、600 の商談を作り出し、世界最大の出版社の一つであるハーパーコリンズの案件を Azure プラットフォーム上でクローズしました。
• OSIsoft はマイクロソフトとのレッドカーペットプロセスプログラムで共同販売により顧客を獲得 (英語):
  産業向けIoT/M2Mデータ管理ソフトウェアの開発・販売する OSIsoft は、マイクロソフトと協業してレッドカーペットインキュベーションプログラム (RCIP) と呼ばれる仕組みを作り、世界最大の産業見本市の一つであるハノーファー・メッセなどで協業し、Barrick Gold、Deschutes Brewery、Henkel、 MPWiK (Poland Water)、Toyota Motor Europe 等の顧客を獲得。
• Profisee はマイクロソフトとの共同販売でドミノピザ、ITT、L3 などの大手顧客を獲得、2 年で合計 60 顧客以上を獲得 (英語)
• キュービックは共同販売で北米とオーストラリアで新規プロジェクトを獲得 (英語)
• サーバーセキュリティのチェックポイントはデナム・キャピタルなどの顧客を共同販売を通じて獲得 (英語)
• PROS はマイクロソフトとの共同販売を通して数億円規模の商談を特定、顧客へのリーチ力を強化 (英語)
• CGI はマイクロソフトとの共同販売でグローバルな販売が可能に (英語)
• Braineet は共同販売で売上を倍増、Renault、EDF、Engie などの顧客を獲得 (英語)
• 共同販売、共同マーケティングにより、Orckestra は小売業界で顧客を獲得 (英語)
• Millimam はマイクロソフトとの共同販売で商談数が増加し、フェニックスグループなどの顧客を獲得 (英語)
• Icertis はマイクロソフトとの共同販売で昨対比 3 桁成長を実現 (英語)
• ウーヤラは共同販売で新規顧客数を増やし、より規模の大きい顧客を獲得 (英語)
• Episerver はマイクロソフトのテクノロジーと共同販売を通じてアブソルートなどの新規顧客を獲得 (英語)
• BPM プロバイダーのAuraPortal はマイクロソフトとの共同販売を通じてトヨタ・スペインの Azure ベースの環境管理システムを構築 (英語)
• damdy はマイクロソフトとの共同販売で 2016 年に 28% の売上増加を実現 (英語)

その他の共同販売事例 (英語)