Begreppet ”ful-sälja Office 365” kom lite skämtsamt till i samband med när jag höll en av våra säljutbildningar, Drumbeat Grow, lösningsförsäljning mot SMB. Den utbildningen går ut på att ta reda på sin kunds affärsutmaningar och målsättningar för att sedan se hur Office 365 ( och andra molntjänster ) kan stötta kunden. Frågan kom då om man alltid måste gå in så djupt på en kund för att sälja Office 365 som vi lär ut under kursen. Det var då jag lite slarvigt sa att ”man kan ju alltid fulsälja”. Efter det har jag fått höra uttrycket vid flertalet tillfällen. 🙂

Definitionen av ful-sälja?

Så vad innebär det att ”ful-sälja” Office 365? Kort sagt är det när man bara går genom några enkla features och fördelar mot traditionell licensiering, utan att sätta in tjänsten i något sammanhang som ger ett värde till kunden.

Exempel på ”ful-sälj-pitchar”.

-Du får Office på 5 enheter per användare istället för en licens per dator.

-Du slipper ha egen mailserver och kan spara pengar på drift, antivirus mm.

-Du får Skype för chat och videokonferens som fungerar på liknande sätt som Skype hemma men det är ett verktyg för jobbet.

-Du får dessutom en egen hårddisk i molnet ( Onedrive ) där du kan lagra och dela alla dina dokument ifrån.

Med den här typen av argument så löser man inte någon specifik affärsutmaning hos sin kund, åtminstone inte så som det pitchas. Däremot är det lätt att förstå vad man får.

Ful-sälja vs lösningsförsäljning

Den kanske största skillnaden mellan ful-sälja och lösningsförsäljning är att lösningssäljaren har skräddarsytt sin pitch för just den kunden. Lösningssäljaren kan även förklara för kunden hur just denna lösning kommer hjälpa dem nå ett mål eller möta en specifik affärsutmaning.

Jag skulle uppskatta att en väldigt stor del av Office 365 ful-säljs. Det är inte fult att ful-sälja. Det handlar mer om att välja rätt sätt att sälja in tjänsten beroende på kund, situation, strategi, om du vill sälja mer än bara licensen etc.

När ska man ful-sälja?

Som jag tidigare skrivit är det inte fult att ful-sälja, utan en genväg till snabbare avslut när man inte har tid att göra en ordentlig behovsanaly. I vissa lägen är det helt rätt och i andra fall är det helt fel. Det beror helt på vilken strategi du har för din kund och kundens förväntan på vad Office 365 ska göra för dem. Jag har listat några olika scenarios och där det kan passa att man ful-säljer. Du kan säkert kommer på fler.

-När du på kort tid vill öka din kundbas. Omstättning per kund är mindre intressant kortsiktigt utan att få in något på många kunder är viktigast.

-När du har ett stort antal kunder som redan köper någon av tjänsterna som finns i Office 365 men har dem hostat eller on-prem. Du ser fördelar för både dig och kunden att göra en snabb flytt till molnet. Ex enbart flytta mailen och Skype till molnet.

-När Office 365 inte är en strategisk produkt för din affär men du vill ändå ha hisspitchen ifall din kund frågar om Office 365.

-När du har junior säljkår som inte kan agera rådgivare åt sina kunder för specifika affärsutmaningar.

– När du inriktat dig på en “smör och bröd”- feature i Office 365 och där det blir små förändringar mot kundens befintliga lösning. Pris och vad du får är det viktigaste, tex flytta mailen från on-prem till molnet.

-När kunden inte har några andra behov av IT än de absolut mest grundläggande. Använder “Office-paketet” på samma sätt sedan 90-talet och sparar alla dokument under “mina dokument”. Kunden använder email men bara för han måste men i övrigt är det här med datorer ett ont måste. 🙂

När ful-säljer du Office 365? Diskutera gärna i kommentarsfältet i Office 365 gruppen på Yammer här.

I nästa blogg kommer jag skriva lite mer om varför lösningsförsäljning blir ännu viktigare i molnet än traditionell IT.

 
Är du med i vårt gemensamma Yammer-nätverk? Microsoft Partner Network Sverige är öppet för alla medlemmar i MPN och förutom den övergripande dialogen finns här flera grupper du kan gå med i för att diskutera och följa ett visst initiativ eller lösningsområde. Du kan också följa enskilda individer, som exempelvis Peter Nicks. Använder du inte Yammer idag, här får du tips på hur du kommer igång.