Sälja IT vs sälja lösningar

Så länge jag kan minnas under mina 17 år i IT-branschen så har vi sagt att vi ska sälja lösningar, inte produkter eller licenser. Som partners ska man konkurrera genom att ta fram bästa lösningen på en kunds problem. Vi ska vinna affärer genom att förklara vad IT kan göra inte på att vi kan sköta driften och infrastrukturen i sig.

Efter mängder av workshops och utbildningar med IT-återförsäljare och när jag tittar på hur stora aktörer som vi själva agerar så tenderar vi snabbt att hamna i teknikspåret. Vi beskriver hur vi håller tjänsten vid liv genom en stabil infrastruktur, backup, kryptering, autentisering etc. Allt det är givetvis viktigt men när de flesta IT-säljare jag pratar med för 80% av sin dialog kring tekniken i sig kan man fråga sig om det är där kärnkompetensen kommer ligga hos framtidens säljare som baserar sina lösningar på molntjänster.

Vi går från att vilja prata lösning till att vi måste prata lösningar

Med molntjänster så är det de facto någon annan som sköter driften och ser till att miljön inte går ner ( om man nu inte är själva leverantören av molntjänsten ). Att sälja i sin egen kompetens på att ”hålla lampan lysande bäst och billigast” blir inte längre en kärnkompetens.

Infrastrukturdiskussionen kommer givetvis fortfarande vara viktig. Dels för att de flesta kunder kommer att ha någon form av hybridlösning, med både moln och egna servrar, och dels för att även molntjänster kräver en infrastruktur i from av nätverk, autentisering, managering av enheter etc. Det kommer dock inte vara lika centralt som det varit de senaste 20 åren.

80-20 blir 20-80

Om 80% av dialogen med våra kunder tidigare har varit kring tekniken så kommer framtiden kräva att 80% av våra dialoger är kring värdet av tjänsten. Vi har länge sagt att vi ska göra det och många har velat. En annan anledning att vi pratar så mycket teknik är att även kundernas förväntan på oss har varit att prata just om teknik. Jag är ganska säker på att det kommer ändras. Kunderna förväntar sig att tjänsten bara ska funka i molnet, det bryr sig inte om hur i lika stor utsträckning. Frågorna som kommer nu är hur de kan använda molntjänsterna på bästa sätt. Ett exempel är en kund jag ska träffa nästa vecka. De är nyfikna på Office 365 och jag har möte med deras VD. Det är han som kommer att bestämma vilken väg de ska gå. Efter kort behovsanalys med marknadschefen har vi sett att de har utmaningar kring sin internkommunikation. Tror ni han är intresserad av tekniken bakom Office365 eller hur Yammer, SharePoint och Skype kan stötta deras verksamhet? Hela vår dialog kommer att handla om vilka verktyg som kommer passa dem och för vad. Hur ska de få medarbetarna att använda de nya lösningarna blir en annan nyckelfråga?

Ett av mina bästa bevis för denna tes är en partner där jag höll en utbildning för 10 av deras säljare strax före nyår. I mars träffade jag alla igen. Den säljaren som sålt absolut mest var den som kunde minst om teknik. Han hade 11 nya Office 365 kunder. ”Jag pratar aldrig teknik med mina kunder. Största anledningen är väl att jag inte kan nån teknik. Det är superlätt att sälja Office 365 när man förklarar för kunderna vad de kan göra med tjänsten. Skulle jag prata om tekniken skulle jag bara krångla till det.” Det är alltså en ny säljare i IT branschen som blir mer framgångsrik för att han inte säljer på det gamla sättet.

Det svåra är inte att förstå denna förändring, det svåraste är att faktiskt genomföra den. Men det är samtidigt det som gör det så kul och varför jag älskar mitt jobb. 🙂

Har du mer eller mindre än 50% av dina säljsamtal kring värdet av dina lösningar eller tekniken? Diskutera gärna på Yammer här.

 

I min nästa blogg kommer jag skriva om vad vi som säljare har att lära av lärare.

 

 

Är du med i vårt gemensamma Yammer-nätverk? Microsoft Partner Network Sverige är öppet för alla medlemmar i MPN och förutom den övergripande dialogen finns här flera grupper du kan gå med i för att diskutera och följa ett visst initiativ eller lösningsområde. Du kan också följa enskilda individer, som exempelvis Peter Nicks. Använder du inte Yammer idag, här får du tips på hur du kommer igång.