Jun 30,2021

顧客との関わり:組織の構築と差別化 

この記事はMicrosoft Partner Network – MPN Blogs siteに掲載された記事Engaging with customers: building and differentiating your organization  – Microsoft Partner Network の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。

私たちのネットワークに参加しているすべてのパートナー様は、会社の規模、業界、場所、洗練されたレベル、顧客のニーズなど、さまざまな要因によって独自の道を歩んでいます。しかし革新的なソリューションを構築し、それを市場に投入し販売するという一般的な段階はすべてのパートナー様に共通しており、それぞれの段階で利用できるリソースやオプションを理解することで、大きな違いが生まれます。

今回の記事は、パートナージャーニーに必要な要素や利用可能なサポートについて詳しくご紹介するシリーズの第3回目です。前回の記事では、当社がパートナー様に提供している主要なリソース、検討事項、ツールをご紹介しましたが、今回は、お客様が組織を確立し、市場での差別化を図るために役立つプログラムをご紹介します。

イネーブルメントリソースでお客様のジャーニーをサポート

パートナーになると、メンバーシップに応じて、ソリューションを構築して市場に効果的に投入するのに役立つさまざまなリソース(無償またはMicrosoft Action Packなどの有償)を利用できるようになります。パートナーとして進むべき道は非常に多岐にわたっており、万能なアプローチはありません。お客様にアピールし、お客様のニーズを効果的に満たすための適切なスキル、ソリューション、価値提案、差別化要因を開発するためには、進むべき方向を決定することが重要です。

マイクロソフト・パートナー・ネットワークに参加したばかりのパートナー様でも、すでにパートナーとしての地位を確立していてさらなる方向性を模索しているパートナー様でも、まずはパートナー・トランスフォーメーション・レディネス・アセスメントを受けてみると良いでしょう。マイクロソフトのシニアディレクターであるKymber Loweはこのアセスメントについて「パートナーが現在のクラウド機能のベンチマークを確立し、トレーニングや認定取得のためにどこに力を注ぐべきかを理解するのに役立ちます」と述べています。このアセスメントでは、パートナーのスキルレベルを判断し、技術トレーニングからビジネス開発のためのプレイブックやリソースまで、提案されるリソースや次のステップを提供します。このアセスメントを定期的に受けることで、技術的・ビジネス的な熟練度を測定し、次に組織を成長させるべき場所をマッピングする効果的な方法となります。

パートナージャーニーの構築段階に入ると、革新的なソリューションの構築をサポートするために、適切なプログラムやバーチャル、対面、モジュール化されたトレーニングをご紹介します。ソリューションの構築後は、市場への参入、お客様との差別化、ビジネスの拡大に向けたリソースを提供します。また、現在、販売機会を効果的にナビゲートし、クローズするための営業トレーニングの構築にも取り組んでいます。

会員制プログラム・サービスのパートナーとの差別化

パートナー様は、Partner Centerでビジネスプロファイルを作成し、マイクロソフトのコマーシャルマーケットプレイスでオファーを公開する必要があります。また、お客様の注目を集め、エンゲージメントを高めるためには、ゴールドまたはシルバーのコンピテンシーを獲得することが有効です。これは、要件を満たし、コンピテンシー料金を支払うことで実現します。要件にはパフォーマンス、試験や認証の合格などがあり、最新のコンピテンシー要件はPartner CenterやマイクロソフトパートナーWebサイトで確認できます。

コンピテンシーは、お客様の成果、技術力、認定などで評価される、特定の分野での実践を証明するための優れた選択肢です。例えば、Azureの高い消費収益を上げていて、ゴールドコンピテンシーのパフォーマンス要件を満たしている場合、資格取得のための認定や試験に合格するために努力することは、良い投資になると思われます。また、お客様が常に認定パートナーを求めている場合は、そのコンピテンシーを追求する価値があることを示していると言えます。

ゴールドコンピテンシーを取得した後は、サードパーティによる監査を含む厳格な要件を満たすことで、確かな技術力を証明し、アドバンスド・スペシャライゼーションを取得するか、Azure Expert Managed Services Providerプログラム(MSP)に参加することで、さらに差別化を図ることができます。

アドバンスド・スペシャライゼーションを取得することで、お客様のニーズが高い特定の技術分野における業務を強化し、差別化することができます。Microsoft Azure、ビジネスアプリケーション、モダンワーク、セキュリティなど、さまざまなスキルが対象となります。

Azure Expert MSPプログラムでは、人材、プロセス、ツールを評価することで、エンドツーエンドのクラウドのライフサイクルに渡るマネージドサービスを大規模に提供する実証済みの専門性を示す厳しい要件を満たした、経験豊富なマネージドサービスパートナーを認定します。このパートナー様は、クラウドのライフサイクル全体にわたって、持続性、再現性、効率性に優れたマネージドサービスを提供しており、お客様はビジネスプロフェッショナルに集中することができます。
アドバンスド・スペシャライゼーションとAzure Expert MSPプログラムにより、お客様とマイクロソフトの販売者は、個々のニーズを満たすのに最適なパートナーを簡単に特定することができます。例えば、マイクロソフトのパートナーであるHANU社は、Azure Expert MSPの指定をケーススタディやその他のコンテンツに織り込んで、その能力をお客様の成果とともに強調し、結果を促進するという優れた仕事をしています。

会員制プログラムで差別化を図る-ISV/アプリ開発者

コンピテンシーやアドバンスド・スペシャライゼーションは、主にサービスパートナー向けに提供されていますが、独立系ソフトウェアベンダー(ISV)のパートナー向けにも、さまざまなリソースやプログラムが用意されています。

ISVの皆様は、マイクロソフトとのパートナーシップを選択される理由として、「マイクロソフトがイノベーション、キャパシティ、そしてお客様を提供してくれるから」とおっしゃっています。当社は、成長を促進するために、Microsoft Cloudと当社のビジネスプラットフォームに継続的に投資しています。これを達成するために、私たちはISVをサポートするための技術リソースを提供し、IPソリューションを共に開発して、クラウドプラットフォーム全体で顧客価値と差別化されたソリューションを生み出します。

強力なISVは、Microsoft Azure、Microsoft Dynamics 365、Microsoft Teams、Microsoft Power Appsの上で勢いをつけています。また、グローバルなサポートを提供することで、パートナー様がオーバーヘッドなしで新しい市場に参入し、さらなる成長を実現できるよう支援しています。ISV向けのプログラムには以下のものがあります。

ビジネスアプリケーションサポートは、Dynamics 365とPowerAppsを使って、クラウドをベースにした最新のビジネスアプリケーションを構築するISVの成長と全体的な成功を促進します。今年初めにお伝えしたとおり、コネクトプログラムは非常に勢いがあり、670社以上のISVが1,500以上の認定アプリケーションを提供しています。このプログラムに参加し、AppSourceマーケットプレイスに掲載されているアプリケーションは、前年比で130%以上の伸びを示しています。

●このプログラムは、マイクロソフトの販売者とIPソリューションパートナーとの共同販売を促進し、お客様のリーチを広げ、取引を拡大し、ウィンを加速するものです。このプログラムは、パートナーとの新たな共同販売の機会を生み出すために、Azure IPソリューションに対する販売者の可視性を高めます。また、お客様のデジタルトランスフォーメーションを促進するために、IPソリューションを通じてパートナー様の業界の専門知識を活用することが、販売者様のインセンティブになります。

●最初のお客さまを獲得するための啓発活動をはじめ、お客さまの成長段階に応じた特典をご用意しています。商用市場での成長に応じて、顧客転換や取引の成立を支援するための追加特典をご利用いただけます。

IaaS、PaaS、SaaSのリソースライブラリでは、現在および将来のニーズに合わせて、お客様に最適なソリューションを提供する方法をご覧いただけます。

パートナーの皆様には、非常に多くの強力なプログラム、リソース、ツールをご用意しています。何が利用できるのか、いつ利用すればいいのか、最適な体験をするためにはどうすればいいのかを理解することで、現在も将来も成功するために必要なすべてのものを組織に備えることができるのです。そして、皆さまが成功することで、マイクロソフトパートナーネットワーク全体の成功に貢献することができるのです。

パートナー様向けに提供されているイネーブルメントや差別化のためのリソースは、皆さまの組織に競合他社に対する重大な優位性をもたらします。このようなリソースを最大限に活用するには、時間とリソースの投資が必要となりますが、そうすることで、現在だけでなく長期的に見ても、組織をより大きな成功へと導くことができます。これらのリソースの多くは、組織や役割に応じてカスタマイズされていることに留意してください。各段階での様々なオプションやサポートを理解することで、パートナーとしての活動を最大限に進めることができます。

パートナー・ジャーニー・シリーズの最終回は、2週間後にお届けしますので、ぜひご覧ください。このブログシリーズのパート1「Choose your own journey with the Microsoft Partner Network – Microsoft Partner Network」をお読みください。

ブログシリーズのパート2「パートナージャーニーをサポートする主要なリソースの活用 – MPN Japan 公式ブログ – Microsoft Partner Network」をお読みください。