Jun 03,2021

お客様とパートナーのための購買活動の最適化

この記事はMicrosoft Partner Network – MPN Blogs siteに掲載された記事Optimizing our purchasing motions for customers and partners – Microsoft Partner Networkの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。

ビジネスの世界は急速に進化しており、追いつくためには終わりのない競争のように感じられます。デジタルトランスフォーメーションの進展は、ほぼすべての企業に課題をもたらす一方で、パートナーエコシステムにも新たな機会をもたらしています。世界中のお客様がクラウドへの接続を強化し、次のステップに進むためにパートナー様を頼りにしています。

今まで以上に、パートナー様の存在が不可欠です。お客様が組織を変革し、レジリエンスを構築する上で、お客様の技術力はさらに重要になっています。マイクロソフトは、お客様のニーズにお応えするために、適切なリソースとサポートを提供することに深くコミットしています。また以前にもお話ししたように、このプロセスにおいてお客様やパートナーの皆様に最適な体験をしていただくために、当社のコマース体験を変革しています。このシステムが本格的に稼働すれば、より迅速でシンプルな取引が可能になります。この進化の一環として、私たちは3つの主要分野に注力しています。

●お客様のニーズを第一に考え、最高の購買体験と成果を実現すること
●お客様のニーズをサポートするために、当社の主要な購買活動を明確にする
●お客様がテクノロジーへの投資から最大限の価値を得られるように、すべての購買活動においてパートナーの機会を認識する。

ここでは、それぞれの分野について詳しく見ていき、パートナー様にとってどのような意味があるのかを考えていきます。

お客様のニーズを第一に考える

私たちの成功は、お客様のニーズを満たすことができるかどうかにかかっていることは周知の事実です。私たちは、お客様がどのような方法で購入されるかにかかわらず、すべてのお客様の個々のニーズを最優先することをお約束します。お客様がマイクロソフトに直接、あるいはパートナー様を通じて、あるいはマーケットプレイスやサードパーティのサービスを利用するかどうかにかかわらず、私たちはお客様の状況に合った適切なソリューションを見つけ、適切なパートナーサービスにつながるように支援します。また、多くの場合、パートナー様とマイクロソフトの販売者が共同で販売を行い、お客様に最適な体験を提供します。

購買ガイダンスで明確にする

今回、パートナー様やお客様向けに購入ガイダンスを提供する主な理由の一つは、ブレドゥスモーションとエンタープライズモーションの違いを明確にし、お客様によってどちらが最適なのかを明確にすることです。私たちはパートナー様、お客様、マイクロソフトの販売担当者からのフィードバックをもとに、クラウドソリューションプロバイダープログラム、エンタープライズ契約、またはその他のプログラムのいずれがお客様にとって最適な購入方法であるかを検討してきました。

このガイダンスは、ほとんどのお客様にとって最適な購入方法の概要を示すものですが、お客様によっては規模にかかわらず独自のニーズをお持ちで別の方法が適している場合もあります。最終的にはお客様のニーズと好みがどの購買活動を選択するかの最も重要な決定要因となります。

パートナー様はお客様の規模や範囲にかかわらず、経営陣や役員を巻き込んで将来の青写真を描いたり、新規ユーザーをサポートしたり、お客様がテクノロジーソリューションを本当に採用して使いこなせるようにするなど、購入体験のあらゆる段階で重要な役割を果たします。パートナー様はお客様のユニークなニーズや期待に応えることで、顧客基盤を維持・拡大するための大きなチャンスをつかむことができます。パートナー様にとって重要なのは、「アドバイス」「販売」「構築」「管理」という4つの具体的な方法で、顧客サービスにフルサービスを提供することです。

すべての動きの中にパートナーのチャンスを見出す

パートナー様は、すべての購買活動において、お客様に提供する付加価値のあるサービスやソリューションから収益を得ることができ、また、各購買活動において果たす役割に応じて、マイクロソフトから収益を得ることができます。

コマース体験の進化

現在、マイクロソフトは様々なライセンスプログラムやプラットフォームを通じて製品を提供していますが、お客様やパートナー様にとっての購買体験は断片的です。それぞれのライセンスプラットフォームには、独自の契約体験や条件があり、またお客様、パートナー様、現場管理コンソールの体験もバラバラになっています。将来的にはお客様の状況を全体的に把握し、お客様に次の購入を提案する能力を高めるために進化していきます。

将来のビジョンは、お客様がどの購買手段で購入するかにかかわらず、単一の接続されたプラットフォームでの体験を提供することです。

●拡張されたオファーカタログにより、新しいコマース体験は、お客様がどのように当社との取引を選択されても、マイクロソフトやパートナーのオファーをより早く市場に投入することができます。
●パートナーは、どの購買プロセスにおいても、お客様がテクノロジーへの投資から最大限の価値を得られるよう支援することができます。breadth motionではパートナー様は、お客様のライフサイクルのすべての段階において、お客様のテクノロジーの購入、展開、使用のあらゆる側面を管理します。エンタープライズ・モーションおよびセルフサービス・モーションでは、パートナー様はお客様が成功するために必要なサービスとソリューションを提供します。

すべてのお客様は、お客様の購入方法に応じた条件で、マイクロソフト顧客契約を締結します。


ブレドゥス モーション – ブレドゥス モーションは、通常、価格交渉以上の独自の契約条件を必要としない中堅・中小企業組織の主要な購買活動です。このような企業には、主にクラウドソリューションプロバイダープログラムのパートナー様がサービスを提供しています。クラウドソリューションプロバイダープログラムは、その一貫性と規模からブレドゥス購買運動に最適なライセンス構成となっています。クラウドソリューションプロバイダプログラムのパートナー様は、契約からサービス提供まで、エンドツーエンドの顧客関係を管理します。パートナー様は価格設定、提供するサポートサービスや付加価値サービスについて完全な裁量権を持っています。マイクロソフトのお客様のほとんどが購入されるのがこのブレドゥス モーションであり、お客様とのエンゲージメントをリードし、大規模なデジタルトランスフォーメーションを加速させるためにパートナー様に期待しています。ここではパートナー様がこれらのお客様に十分なサービスを提供できるようになっており、マイクロソフトはホールセール価格やインセンティブなど、クラス最高のパートナーエコノミクスを提供することができます。私たちは、その橋渡しをより効果的に行い、素晴らしい顧客体験を提供するための取り組みを拡大するために、Qualified Referral Programへの投資を継続します。

エンタープライズ・モーション – エンタープライズ・モーションは、当社の最大手のお客様の主要な購買活動となっています。これらの取引では、デジタルトランスフォーメーション取引に必要な複雑な条件をサポートするために、一般的にマイクロソフトの高度な関与が必要となります。これらの複雑な条件には、デュアルユース権、リードステータスSKU、マルチテナント、マルチアフィリエートなどを提供するための特別な承認が必要となります。このようなシナリオでは、マイクロソフトとお客様の間で綿密な話し合いを行い、その変更がお客様のニーズをどのように満たし、どのように役立つのかをよく理解する必要があります。企業の購買活動は、エンタープライズ契約によって提供されます。また、Microsoft Customer Agreement (MCA)では、マイクロソフトの販売者が見積もりと契約を行い、パートナー様は販売前と販売後の両方の活動で重要な役割を果たしています。特にソリューションの構築、コンサルティング、お客様のテクノロジーニーズへのアドバイス、導入・統合シナリオ、継続的なマネージドサービスに関連して、パートナー様は今日も、そしてこれからも、企業の購買活動に関わっていきます。パートナー様はプリセールスおよびポストセールス活動、ワークショップ、実証実験において重要な役割を担い、マイクロソフトと協力してお客様のデジタルトランスフォーメーションを加速させます。お客様がEA(Enterprise Agreements)を通じて契約する場合、パートナー様は請求書の発行、回収、外国為替、お客様のライセンス遵守のサポートなどにも関与することになります。

セルフサービスの動き – セルフサービスのシナリオは、大企業や中小企業、個人や個々の部門など、あらゆる規模のお客様に存在し、特定のテクノロジー購入ニーズを示します。このようなケースでは、製品を調達する個人は、自分が何を求めているか、どのようにしてサービスを試したり購入しようとしているかを正確に把握しています。このようなお客様は、Webポータルを介したオンラインでの購入や、マイクロソフト販売店を介したセルフサービスによる購入を希望されていますが、すべてのお客様が、サブスクリプションの継続的な管理、新しいトライアル、および将来の追加購入をセルフサービスで行うことを意図しています。これらのお客様は、特定のワークロードに関するパートナー様からのサービスや、その他のWebアドバイザリーサービスを必要とする場合があり、パートナー様との契約方法についても指示されます。

現在のエンタープライズ契約やクラウドソリューションプロバイダープログラムのインセンティブに変更はありませんが、将来的にはパートナー様への報酬や支払い方法を調整するための変更を実施する予定です。コマースに特化した新しいパートナーインセンティブの導入や、ブレドゥスモーション(下図参照)におけるパートナーの経済性を最適化するホールセール価格の変更のタイミングはまだ確定していませんが、本日の時点では、これらの変更が実施されるのは最短で2022年3月となります。この情報は、お客様のビジネスに適切な計画を立てていただくために提供しています。ビジネスプロフェッショナルの皆様や市場の動向によってこれらの変更が必要になった場合には、通常のプログラムアップデートを通じて、事前の通知や詳細情報を随時提供していきたいと考えています。

今後の変更に伴い、Microsoft AzureおよびシートベースのMicrosoft Online Servicesを新しいコマースエクスペリエンスで販売する方法に合わせて、卸売価格とインセンティブを調整します。インセンティブは、購入形態に応じて段階的に設定され、パートナー様がエンタープライズ購入形態を継続して行う場合には、異なるインセンティブが用意されています。パートナー様の購買活動における経済性は、新しいコマースのシートベースのオンラインサービスでは2400シート以下の案件、Azureでは年間消費額が100万米ドル以下の案件に最適化されます。パートナー様はクラウドソリューションプロバイダプログラム(2,400シート以上または年間消費額100万米ドル以上)を通じて大規模な顧客に販売することができますが、追加のシート数や収益に対する基本的な取引の経済性は、それほど魅力的ではありません。モーション間の変換は必須ではありませんが、取引の経済性は、取引の規模が大きくなるにつれて変化し、ブレドゥスからエンタープライズに近いものへと変化します。お客様のご要望にお応えするために譲歩が必要な場合は、エンタープライズ・モーションで対応します。

将来的には、当社の多くのお客様がいらっしゃるクラウドソリューションプロバイダープログラムを、主要なブレドゥス モーションにする予定です。現在のクラウドソリューションプロバイダーのビジネスにおけるこのような変化を考慮するだけでなく、クラウドソリューションプロバイダープログラムの対象となるエンタープライズ契約の契約満了に伴う将来の成長の可能性も考慮することをお勧めします。

私たちは、お客様がこれらの課題を解決し、ビジネスの成長を促進するために必要なツールやリソースを提供し、コマース体験を進化させるための投資を続けていきます。また、最新情報や追加のガイダンスを定期的にチェックしていただきたいと思います。