(この記事は2020 年7月7日にMicrosoft Partner Network blog に掲載された記事 https://blogs.partner.microsoft.com/mpn/acquiring-new-customers-and-building-demand-for-your-solution/?ln=en-us の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

by Sarah Muckler-Visser on 7 July 2020
Director, Partner Marketing

クラウド・サブスクリプション・ビジネスへの転換に伴い、顧客を増やすことがこれまで以上に重要になってきています。そして、早ければ早いほど良いのです。クラウド・サブスクリプションの経済性は、企業の存続がかかっていることを意味します。実際、私たちは、ウォール街やアナリストの目で、顧客獲得率を評価されています。

顧客獲得はパートナーの優先順位リストの最上位にあるため、私たちは特にお客様が可能な限り効率的に顧客獲得を行えるようにすることに力を入れています。また、お客様がお客様のニーズを満たすために最適な企業とつながるようにしたいと考えています。クラウド技術への移行はまだ初期段階にあり、クラウド顧客のためのコンペの予備的な勝者は、大きなアドバンテージを持つことになるでしょう。そもそも顧客を他のクラウドソリューション・プロバイダーから誘い出すことは、顧客のビジネスを獲得することよりもはるかに難しいことがわかっています。

先日のブログ記事で述べたように、市場に対応したソリューションを手に入れたら、明確な価値提案を確立し、差別化を促進するためのメッセージを作成することが重要です。次に、顧客を見つけソリューションに対する需要を構築することです。その方法は以下の通りです。

1.ソリューションをより多くの場所で利用できるようにする

戦略的に追加のチャネルを開設することで、適切な顧客が貴社の製品を見つけ、貴社に関心を持ってもらうことができます。新しい顧客層を開拓できるプラットフォームでソリューションを紹介することを検討してみましょう。

Microsoft のパートナーとして、Azure Marketplace または Microsoft AppSource を通じて Microsoft 商用マーケットプレイスにアプリやサービスを公開することで、世界中の何百万人もの顧客やパートナー様とつながることができます。掲載されると、マーケティング リソースを利用してソリューションの認知度を高め、販売や技術サポートを受けることができます。商用マーケットプレイスでソリューションを公開することで、適切なマーケティング リソースにアクセスし、新規顧客を獲得し、堅牢な分析機能を活用して製品のパフォーマンスを評価して最適化することができます。

新しい地域に進出することで、顧客ベースを大幅に増やすことができます。お客様がグローバル展開の道を歩んでいる場所がどこであろうと私たちがお手伝いします。まずは、この自己評価を使って他の地域への進出や事業拡大の準備ができているかどうかを評価することから始めてみてください。

2.リードと紹介者のパイプラインを確立する

お客様の勝利の一つ一つが、パートナーネットワーク全体の相互成功に貢献していることを私たちは知っています。そのため、マイクロソフトや他のパートナー様から直接リードを調達する機会を提供するために多額の投資を行ってきました。

当社のワールドワイドコマーシャルビジネス担当エグゼクティブバイスプレジデントであるJudson Althoffが2019年のInspire基調講演で語ったように、今年だけで800万人以上の新規顧客接点を獲得しました。

トランザクティブなリードの持続的なパイプラインを確立することは、あらゆる組織の長期的な存続の鍵となります。パートナー・ネットワークを利用してリードを獲得し、紹介を共有することで、時間とリソースを節約し、短期的にも長期的にも組織の規模拡大を加速させることができます。さらに良いことは、他の企業との関係を築くことができ、相互に有益なパートナーシップに発展させることができます。

3.パートナーシップを通じた成長

Microsoft Partner Network の一員として、他のパートナー様とのシナジー効果を模索するために、他のパートナー様にアクセスすることができます。パートナー様が見つかったら、関係を構築し、「より良いパートナー関係を築く」というメッセージを作成するお手伝いをします。パートナー間のリソースでは、これらをはじめとするマイクロソフト パートナーのメリットを多数ご紹介しています。

新しい機会を探しましょう。既存のパッケージに貴社のソリューションをバンドルすることで利益を得られる可能性のある顧客を持つ企業や、リソースを組み合わせることでコスト削減と効率化を実現できる企業を探すことが重要です。

また、成長の機会を求めて、現在のパートナーシップについても調査することを忘れないでください。自問自答してみてください。

  • あなたとパートナー様は、どのようにして共通の顧客により良いサービスを提供することができますか?
  • 新しい収益源を一緒に追求する機会はどこにありますか?


当社のパートナー間プログラムを活用したパートナー様は、信じられないほどの成果を上げています。2019 Inspireの基調講演で、コーポレートバイスプレジデントのGavriella Schusterは、当社のクラウドソリューションプロバイダープログラム(CSP)を利用しているパートナー様は前年比40%の成長を遂げていることを明らかにしました。また、当社チームが最近書いたように、”他のパートナー様と協力して、顧客固有のニーズに対応した統合ソリューションを提供することで、収益を最大20%増加させることができ(IDC)、新たなビジネス成長の機会を掘り起こすことができます。”と述べています。

また、マイクロソフトはパートナー様と協力して、共同販売(co-sell)の機会を提供しています。パートナー・デジタル・エクスペリエンスおよびプログラムのゼネラル・マネージャーであるDan Truaxが最近のブログ記事で説明したように、マイクロソフトやネットワーク内の他のパートナーとの共同販売を行うパートナー様は、より広範な顧客基盤にアクセスでき、その結果より迅速に規模を拡大することができます。

4.マーケティングを賢く行う

私は20年以上にわたり、顧客に直接マーケティングを行い、パートナーチャネルのマーケティング活動を支援してきましたが、マーケティングの役割が進化していくのを見てきました。マーケティングがデジタル化され、追跡可能になった今、ハードデータでその価値を証明し、新規顧客との関わり方を賢くすることができます。ターゲット顧客の行動を理解することが重要であり、彼らのお気に入りのソーシャルチャンネルのように、彼らがいる場所で適切な方法で彼らと交流することができます。

何がうまくいっているのか、どこを改善する必要があるのかを確認するために、継続的に努力を評価することを忘れないでください。お客様のパートナーとして、マーケティングをパーソナライズし、継続的に最適化するためのインテリジェントなデジタルツールをご用意しています。多くのマーケティング リソースはすべてのパートナー様に提供されており、Microsoft とのパートナーシップを拡大していくことで、さらに多くのリソースを利用できるようになります。現在利用可能なものを確認してアクセスするには、Microsoft パートナーの Web サイトにアクセスしてください。

Microsoft Partner Network の共生の力を体験すると、チャネルや地域を超えてソリューションへのアクセスを拡大し、強固なリードおよび紹介パイプラインを確立し、マーケティング能力を向上させることができます。最も重要なことは、ソリューションと組織をより強力で持続可能な成功へと導くことです。私たちは、すべてのステップを支援することをお約束します。