(この記事は2019年5月29日にMicrosoft Partner Network blogに掲載された記事Investing in partner success and growthの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。

今日、テクノロジ プロバイダーに対するお客様の期待は、かつてないほど高まっています。お客様はビジネス変革を加速する製品やサービスを必要としており、パートナーを選択するにあたり、自社の業界における高度なスキルを持ち、理解があり、実績を上げているスペシャリストを求めています。クラウド移行を進めているお客様からは、有能なパートナー様を紹介し、自社のニーズに最適なアプリやサービスを発見、試用、購入できるようにサポートしてほしいというご要望が寄せられています。

こうした状況の変化に伴い、多大な市場機会が生まれています。クラウド移行サービスの世界市場は、2022 年までに 94 億ドルに成長 (英語) する見込みです。付加価値サービスを提供するパートナー様は、専門ビジネス アプリケーションの展開や、計画、実装、統合、セキュリティ、コンプライアンスを要するプロジェクトに注力することで、大きな利益を得ることができます。

パートナー様が現在および将来の新しいビジネス チャンスに向けて準備できるように、マイクロソフトはパートナー様向けビジネスのさまざまな側面において多大な投資を行っており、マイクロソフトや他のパートナー様とのパートナーシップを締結するためのスタート地点として、マイクロソフト パートナー ネットワークを利用できるようにしています。

これらの取り組みにより、パートナー様は以下の点でメリットを得られます。

  • お客様がパートナー様の専門分野と専門知識を理解できるようにする新しい差別化方法
  • マーケティングおよび支援資料/サービスへのアクセスの拡大
  • お客様へのリーチと、サービスやアプリの販売のためのさまざまな方法

パートナー様のサービス事業の差別化

お客様はパートナー企業を決定するうえで、各パートナー様独自のスキルと専門分野を理解したいと考えています。マイクロソフト パートナー ネットワークでは、Gold および Silver コンピテンシーによってスキルを実証できます。さらに昨年は、Gold コンピテンシーよりも高いレベルでパートナー様のビジネスを差別化する新しい方法として、Advanced Specialization と Azure Expert MSP プログラムを導入しました。

Advanced Specialization: Gold コンピテンシーを持つパートナー様は、Advanced Specialization (高度な専門性) を取得して、特定の製品、ソリューション分野、サービスの専門知識を証明することができます。先日、Cloud Platform コンピテンシーの SAP on Azure Advanced Specialization が公開されました。現在は、Azure Stack、サーバー移行、セキュリティ、チームワークなど、さらに多くの分野の Advanced Specialization を今後数か月のうちに公開するために準備が進められています。

新しい Security コンピテンシー: ガートナーの予測によると、全世界の情報セキュリティ支出は 2019 年末までに 1,240 億ドルを上回る (英語) 見込みです。2019 年 7 月から始まる新たな会計年度 (2020 年度) の第 1 四半期には、新しい Security コンピテンシーを導入する予定です。対象となるのは、Azure と Microsoft 365 のセキュリティ関連サービスを提供し、お客様がサイバー脅威から ID、データ、アプリ、エンドポイントを保護できるように支援するための知識とスキルを持っているパートナー様です。

お客様のニーズに合わせたコンピテンシーの調整: クラウド テクノロジの進歩に伴い、パートナー様のスキルも常にアップデートする必要があります。このことを念頭に、マイクロソフトは市場の変化やお客様の厳しい要求を的確に反映するため、複数のコンピテンシー要件を更新します。4 月には、Business Applications コンピテンシーの更新を発表しました。この変更は 7 月から適用されます。さらに、2020 年度の第 1 四半期 (2019 年 7 月~) には、他のコンピテンシーにも新たな要件が適用される予定です。対象のコンピテンシーを取得しているパートナー様には、事前に準備できるように、変更の内容と時期に関する通知が送信されます。

ビジネス成長を支援する新しい特典: マイクロソフトは、パートナー様の技術スキルを高め、マーケティングを強化するうえで役立つ特典への投資を拡大しています。その一環として、コンピテンシーに含まれる特典へのアプローチを変更します。Silver または Gold コンピテンシーには引き続き一定の製品ライセンスが含まれるため、パートナー様は革新的なアプリやサービスを開発することができます。今後、コンピテンシーの特典に支援サービスや Go-To-Market サービスへのアクセスを追加するほか、一部のパートナー様は共同販売プログラムの対象となります。特典パッケージの更新は、2020 年度の第 1 四半期 (2019 年 7 月~) に適用される予定です。上記の変更の影響を受けるパートナー様には、6 月より通知を開始します。

マイクロソフト パートナー ネットワークにおける ISV のサポート

今年 4 月、マイクロソフトは Microsoft Dynamics 365 と Microsoft Power Platform を使用して基幹業務アプリケーションを開発している ISV 向けの新しいプログラムを発表しました。7 月に一般提供が開始されるこのプログラムは、マイクロソフトや他のパートナー様との共同販売により、ISV のアプリケーション配信の迅速化とお客様へのリーチを支援することを目的として、今年後半にマイクロソフト パートナー ネットワークで提供されるサービスの第 1 弾となります。

これらのサービスは、サービス指向型のコンピテンシーと並行して提供され、要件や特典は ISV のニーズに合わせたものとなっています。

アプリケーションを開発している場合には (その用途を問わず)、ISV リソース ハブで提供されているツール、コンテンツ、サービス (Dev Chat など) を利用して、アプリを完成させることができます。準備ができたら、まずはマーケットプレースにアプリを公開しましょう。Go-To-Market サービスでは、掲載順位の最適化をサポートします。また、Microsoft Build では、マーケットプレースへの投資の成果として、パートナー様の新たな収益機会を発表しました。

Microsoft Build 2019 で発表されたすべての最新情報を確認し、Satya Nadella や他の経営幹部による基調講演を視聴するには、こちらのページ (英語) にアクセスしてください。

マイクロソフトとの共同マーケティング

パートナー様からは、お客様、他のパートナー様、マイクロソフトの営業チームとのつながりを強化したいというご要望が寄せられています。パートナー様が Go-To-Market 計画を強化できるように、マイクロソフト全体で投資を行って、紹介やリード、マーケティング資料およびサービス、マイクロソフトとの共同販売の機会へのアクセスを拡大しています。Go-To-Market サービスは、市場参入までの時間の短縮、需要の拡大、パイプラインの加速、ビジネスの成長の促進に役立つ業界トップ レベルのマーケティング コンテンツおよびプログラムによって構成されています。

Go-To-Market サービス: 今後は以下の活動によって得られる特典となります。

  • パートナー センターでリード紹介を受けるためにビジネス プロファイルを作成する
  • マーケットプレースでアプリやサービスを公開、販売する
  • 最初のコンピテンシーを取得するか、既存のコンピテンシーを更新する

上記の活動によって提供される Go-To-Market サービスはそれぞれ異なりますが、パートナー様の成功を加速させ、マイクロソフトとのパートナーシップ全体で一貫性のある Go-To-Market 計画を実現するという目標は共通しています。

他のパートナー様との協力: お客様固有のニーズに対応する統合ソリューションを提供することで、パートナー様の収益を最大 20% 増加させ (IDC)、新たなビジネス成長の機会を見いだすことができます。7 月より、マーケットプレースを通じてこのような ISV のつながりを実現し、クラウド ソリューション プロバイダー プログラムのパートナー様に紹介します。今後数か月のうちに、紹介や共同販売を通じたオプションも発表される予定です。

マイクロソフトとの関係の管理

マイクロソフト パートナー ネットワーク プログラムのメンバーシップを新しいパートナー センター エクスペリエンスに移行するように依頼された場合は、できるだけ早急に移行することをお勧めします。パートナー センターで提供されるのは、メンバーシップだけではありません。マイクロソフトは、パートナー様がマイクロソフトとの関係を一元管理するための場所として、パートナー センターへの投資を行っています。

パートナー センターへの移行準備に関する情報については、こちらのページをご確認ください。

Microsoft Inspire にぜひご参加ください

7 月 14 ~ 18 日に米国ネバダ州ラスベガスで開催される Microsoft Inspire (英語) では、パートナーシップによるビジネス チャンスについて、さらに詳しくご紹介します。ぜひ、マイクロソフトとのパートナーシップによる差別化と市場参入の機会に関する注目セッションにご参加ください。また、The Hub の Partner Network ブースでは、当チーム メンバーが詳細についてご説明します。