(この記事は2018年6月28日にMicrosoft Partner Network blogに掲載された記事Looking ahead: Opportunities for partners in 2019の翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

2019 年に成功を収めるための準備はできていますか? 昨年の成長を基盤にして、変化の激しい市場の中で革新的な成長を遂げるための用意はできていますか? 勢いに乗っている今こそ、目の前にあるチャンスを活かす絶好のタイミングです。

昨年は、マイクロソフトとパートナーの皆様にとって変化の多い 1 年となりました。Microsoft Inspire 2017 で発表した IP の共同販売プログラムがスタートし、わずか 18 か月間でパートナー様がこのプログラムを通じて新たに達成した収益は 80 億米ドルに上りました。また、Azure Expert マネージド サービス プロバイダー (MSP) プログラムが開始されました。これは、反復的かつ忠実度の高い Azure のマネージド サービスをお客様に提供するうえで、パートナー様が他社と差別化するための大きなポイントとなります。さらに、Go-To-Market サービスの特典パッケージや各分野への対応の強化、そして Azure Marketplace と AppSource への新機能の追加も行われました。

この勢いは衰えを見せておらず、今後数年間で大きなチャンスが期待される見込みです。そこで、マイクロソフトの各部門に所属する幹部レベルの従業員に、パートナーの皆様が 2019 年に迎える大きなチャンスについて質問し、自分の予測を語ってもらいました。この記事では、パートナーの皆様が 2019 年以降も成長を加速していくための方法について、私たちの考えをお伝えします。

Gavriella Schuster

先進的なパートナー様の特徴

「マイクロソフトが考える、完璧なパートナーの条件とは何ですか?」という質問をよく耳にします。実際にはそのような条件と呼べるものはありませんが、他社との差別化要因となる特徴はいくつか存在します。その 1 つは顧客第一主義の思想です。お客様のことを第一に考えるパートナー様は、すべてのお客様を取り巻くパートナー エコシステムを明確に理解し、組織の本質的な目標やニーズに応じてサービスを調整しています。

先進的なパートナー様は、クラウドの能力を最大限に活用した統合型のクラウド サービスやインフラストラクチャ サービスを提供しており、こうしたソリューションはお客様のビジネスと緊密に統合されています。また、優秀なパートナー様は、営業、財務、マーケティングの各部門の責任者に、IT 部門を経由することなく直接働きかける能力を持った特定の業界や分野のエキスパートを擁しています。これにより、お客様と充実した関係を築くことができ、適切なソリューションを適切なタイミングでお客様に提供することができます。

先進的なパートナー様が構築する IP は、自社のソリューションに直接統合されており、ばく大な価値を手に入れるチャンスにつながります。端的に言えば、パートナー様にとっての最大のチャンスはテクノロジを再販することではなく、長期にわたって価値を生み出すソリューションにパートナー様の IP とそれに関する専門知識を組み込むことにあります。

データについても無視できません。データはありとあらゆるものから生成されるので、データを集約し、その全容を把握できるようにすることは、お客様にとって最も貴重な資産となります。先進的なパートナー様は、AI や機械学習によりお客様のデータ資産を活用できるように取り組むためのアプローチを確立しています。

以上のような特徴をお客様のビジネスに持たせることで、他社との差別化と優位性の維持につながります。

Steve Guggenheimer

新しい時代の基盤となるソリューションを活用

40 年以上にわたり、マイクロソフトは独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) との提携により、各世代の基盤となるハードウェアやソフトウェアを活用したビジネス ソリューションを開発してきました。この動きはクライアント ソフトウェアからクライアント/サーバー、インターネット、モバイル/クラウドなどの領域を越え、今ではインテリジェント クラウドやインテリジェント エッジにまで広がりを見せています。ソリューションの構築、販売、収益化のための方法は世代に応じて変化しており、ハードウェアやソフトウェアの進化に合わせ、お互いのイノベーションの速度も向上してきています。

2019 年には、ISV 各社が次世代のソフトウェアを活用して、既存のソリューションを強化すると共に、高度な機能を持つ新しいソリューションを構築できるようになります。次世代のソリューション (英語) の実現に貢献するのは、モノのインターネット (IoT)、AI、ブロックチェーン、Mixed Reality (複合現実)、そして量子コンピューティングです。基幹業務システムを扱う ISV では、Microsoft Power Platform を始めとするロボティック プロセス オートメーション用の新しいツールにより、マイクロソフトの SaaS サービス (Microsoft 365、Office 365、Dynamics 365) やサードパーティ製ソリューションにまたがるビジネス プロセスを自動化し、お客様の成果の拡大に貢献するようになります。このような新しいサービスとそれにより生み出されるチャンスをサポートするべく、マイクロソフトは今後も ISV 各社を対象とした Power Platform や Dynamics 365 SaaS サービスへの投資だけでなく、それをサポートするプログラムやツールへの投資を継続してまいります。この取り組みに関する最新情報は、年間を通じてこちらの記事 (英語) で今後ご紹介していきます。

以上のような新しいソリューションを活用して、次の 40 年もイノベーションを実現していくための第一歩を共に踏み出しましょう。今後を楽しみにしています。

Alysa Taylor

業界のイノベーションへの貢献

テクノロジは日々変化しています。現代の消費者の需要や国際的な規制というプレッシャーにより、さまざまな業界で変革が求められています。お客様にとっては、自分たちのことをよく理解し、市場の課題への取り組みを支援し、業界のリーダーとしての地位を確立できるようサポートしてくれるパートナーを見つけることが、卓越した組織として他社と差別化していくために必要になります。

変化を促し、業界の新しい未来を切り開くパートナー様は、戦略的なアドバイスの提供や革新的なテクノロジの実装、優れたエクスペリエンスの構築を進めています。その実例はさまざまな業界で目にすることができ、たとえば製造業では、空調、水道、熱などの超高層ビルのシステム全体を小人数のサポート チームがリモートで管理しています。医療現場では、IT の進歩によって患者と医師などの医療従事者がつながれるようになり、患者の健康を損なうことなく医療費の抑制が実現しています。小売業では、モバイルや新しい実店舗でのショッピング エクスペリエンスにテクノロジが活用されています。

パートナー様には、ある業界のお客様 1 社を対象に変革の支援を行うだけでなく、その範囲を拡大して、同じ業界内の他のお客様にもその実績を応用するためのまたとないチャンスが訪れています。共同作業、AI、Mixed Reality、データの統合の進化により、これまで不可能だったことが次々に可能になってきています。マイクロソフトでは、さまざまな業界向けプログラムへの取り組みと共に、各業界のお客様が IT ソリューションの変革を達成するためのサポートを続けていきます。

Eric Boyd

カスタマー ソリューションへの AI 活用

AI、データ、クラウドが、さまざまな業界で新しく劇的なイノベーションの到来を告げています。マイクロソフトでは、Azure AI により、お客様がビジネスのあらゆる面で AI を活用し、顧客との関係強化、従業員の能力向上、業務の最適化、製品の改革を実現することを目指しています。AI をビジネスで活用するには、業界や AI の導入に関する豊富な専門知識を持ち、適切なサービス提供地域を有するパートナー様が不可欠です。

パートナー様がカスタマー ソリューションの提供に Azure AI を活用している主要な分野は次の 3 つです。

  1. 機械学習を活用した、ビジネス プロセスを最適化する予測モデルの構築
  2. 視覚、音声、言語機能を Web アプリやモバイル アプリに統合して自然なユーザー エクスペリエンスを提供する、AI を搭載したアプリやエージェントの開発
  3. ドキュメントから潜在的なインサイトを抽出するナレッジ マイニングの活用

International Data Corporation (IDC) が発表したレポート (英語) によると、認知システムや AI システムに対する全世界の支出額の合計は 776 億ドルに達すると予想されています。AI ビジネスの構築に成功しているパートナー様は、毎年 200% 以上の成長を見せています。このような業界やパートナー様の動向は、AI が主流になりつつある紛れもない証拠であり、私たちが協力関係を深めていく絶好のチャンスを表しています。

Charlotte Yarkoni

クラウド マーケットプレースが大企業でもソフトウェアの主要な調達方法に

お客様のソフトウェア購入パターンは変化しつつあり、中でも大企業では、ソフトウェアの検討、試用、購入をオンラインで行いたいという要望が高まっています。Forrester Research の予想では、購入経路としてクラウド マーケットプレースを選ぶ企業は、今後 2 年間で 29% から 75% に急激に成長する見込みです。マイクロソフトでは、規模を問わずあらゆるお客様に、マイクロソフトだけでなく、広大なパートナー エコシステムから提供される企業向けソフトウェア ソリューションを幅広くご利用いただけるように取り組んでいます。

マイクロソフトのクラウド マーケットプレースでは、8,000 以上のアプリやサービスを提供しており、お客様との緊密な連携の下、デジタル トランスフォーメーションにおけるイノベーションに最適なソリューションをご紹介しています。ISV、MSP、SI のパートナー様から提供されているサービスが、Office 365、Dynamics 365、Azure などマイクロソフトのサービスと並んで製品カタログに掲載されており、お客様は幅広いオプションを直接、またはリセラー チャネル経由で利用することができます。パートナーの皆様には、ユーザーを増やし、サービスの提供範囲を拡大するうえで、業界特化型のソリューションを提供する AppSource と、最先端のクラウド ソフトウェアを提供する Azure Marketplace のどちらが販売に適しているかを検討することをお勧めします。

Toby Richards

パートナー様どうしの関係が市場投入計画のカギに

マイクロソフトが特に重点を置いているのは、パートナー様とお客様をつなぎ、パートナー様がアプリやサービス、ソリューションを販売できるようにすることです。マイクロソフト パートナー ネットワークにご参加いただいているパートナー様は、マーケティングのトレーニングやカスタマイズ可能なコンテンツから、マーケットプレースのリスティング、Web サイト、ソーシャル プレゼンスなどの最適化に役立つサービスまで、市場投入に向けたリソースを豊富にご利用いただけます。

市場投入計画の立案にあたり、パートナー様はパートナー様どうし (P2P) の関係構築のチャンスを漏れなく活用する必要があります。パートナー様どうしの協力の下、専門知識を活用し、さまざまな規模の企業のニーズや業界独自のニーズに対応する統合型ソリューションを提供することにより、パートナー様の収益が最大 20% 増加すると IDC は予測しています。また、マイクロソフトの独自データでは、成約率が最大 15% 増加するという予測が出ています。P2P の関係を築く機会としては、クラウド ソリューション プロバイダー プログラムAppSource や Azure Marketplaceリード紹介プログラム共同販売プログラムなどが挙げられます。

こうしたリソースを活用して、マイクロソフトとの共同や、パートナー様どうしの協力による市場投入を進めることで、新しいソリューションのデザイン、サービスの提供範囲の拡大、そしてビジネスの成長の実現に向けて、目覚ましい成果を達成するためのチャンスが必ず訪れます。

Deb Cupp

お客様が優れた成果を達成できるのは優れたパートナー様がいてこそ

マイクロソフトと、デジタル トランスフォーメーションを促すマイクロソフトのテクノロジに対し、世界中の企業からますます信頼が寄せられる中、パートナー様は最先端のソリューションをお客様に提供するうえで重要な役割を果たし続けています。

マイクロソフトがお客様と締結するほぼすべての契約において、お客様の規模を問わず、マイクロソフトのパートナー様がお客様のビジネスのデジタル イノベーションを後押し (英語) しています。その証拠に、マイクロソフトのパートナー エコシステムの層の厚さと幅広さ、そして皆様の専門性は、お客様がマイクロソフトとの提携を選択する主な理由の 1 つとなっています。

私にとって、マイクロソフトでの仕事の中で何よりも喜びを感じるのは、お客様が業界内でデジタル トランスフォーメーションを達成するための支援ができること、そしてそれを実現するために、パートナー様がマイクロソフトのプラットフォームで革新的なソリューションを構築するのを目の当たりにすることです。たとえば、お客様に新しいソリューションを提供している例として、マイクロソフトのパートナーである Fellow Inc. は、BevMo! 社との協力により Fellow Robots を活用し、サプライ チェーンの効率化に取り組んでいます。また、手芸用品店チェーンの Michaels 向けに Azure AI と Power BI を使用して新しいチャット ソリューションを構築した TokyWoky 社や、世界的なジュエリー ブランドの Michael Hill 向けに革新的なボット プラットフォームを新たに開発した LiveTiles 社も、パートナー様が小売業のお客様のためにインテリジェントなソリューションを提供した例として注目に値します。

この勢いを今後も維持していくために、パートナー エコシステムの皆様にアドバイスしたいのは、お客様に提供する価値を最大化できるように最善を尽くすことです。そのためには、金融サービス、医療、小売、製造業、行政機関などの主要な業種を対象としたソリューションを構築することで、お客様が現在だけでなく将来に向けて理想的なビジネスの成果を実現できるように支援することが必要です。これこそデジタル トランスフォーメーションの真価です。パートナーの皆様がお客様の新たな可能性を引き出すことを期待しています。