(この記事は2019年2月5日にOfficial Microsoft blogに掲載された記事Inspired and powered by partnersの翻訳です。最新情報についてはリンク元のページをご参照ください。)

売上高 320 億ドル。これは先週、マイクロソフトの第 2 四半期決算報告 (英語) で Satya Nadella と Amy Hood が発表した驚くべき数字です。中でも注目すべきは、企業向けクラウドの売上が前年同期比で 48% 増の 90 億ドルを記録した点です。マイクロソフトの商業収入の 95% は、パートナー エコシステムが直接の収益源となっています。このエコシステムには毎月 7,500 社を超えるパートナー様が参加しており、パートナー様の成長とイノベーションは、マイクロソフトの企業向けクラウドの成長に直接反映されます。このような成長を促進する取り組みの 1 つ、IP Co-Sell (共同販売) プログラムには現在、数千社の Co-Sell Ready パートナー様が参加しており、2017 年 7 月のプログラム開始以来、契約パートナー様による収益は 80 億ドルに上っています。

パートナー様が好機を逃さず、あらゆる種類や規模の企業と協力し、成功を収めていることを嬉しく思います。マイクロソフトは、長年のパートナー様、新規のパートナー様のどちらもが独自のデジタル機能を開発し、競争力を高めて成長できるように支援しています。たとえば、アクセンチュアとアバナードとのパートナーシップへの投資を強化し、新しい Accenture Microsoft Business Group (英語) を設立しました。これは、お客様がデジタル ディスラプション (創造的破壊) を乗り越え、業界のデジタル トランスフォーメーションを主導できるように支援する組織です。また、新たな方法でお客様と提携している例もあります。Kroger とのパートナーシップでは、Azure を基盤として構築された新しい Retail as a Service ソリューション (英語) を同社の店舗で使用すると共に、他の小売業者にも販売する予定です。

マイクロソフトのデジタル トランスフォーメーションの一環として、パートナー様による短期的取引型の再販から脱却し、協力して開発を進め、相互のテクノロジとソリューションの販売を行う真のパートナーシップを構築する方針へと転換しつつあります。パートナー様は、マイクロソフトのテクノロジを基盤として、世界中のパートナー様と協力して反復可能なソリューションを開発し、従来にはなかった新しい収益機会を創出しています。マイクロソフトは自社のソリューションと同様にサードパーティ製ソリューションの販売にも力を入れており、クラウドのスピードを活用することで、短期間でマイクロソフトとパートナー様の両方がお客様に価値を提供することができます。

今回の記事では、数十万ものマイクロソフト パートナー様がお客様のイノベーションを支えていること、マイクロソフトが世界中のお客様に強力なテクノロジを提供するためにパートナーシップ戦略を進化させていることについて、詳しくご紹介します。

パートナー様の成功と勢い

世界中の数十万ものパートナー様の協力を得て、マイクロソフトのパートナー エコシステムはかつてないほど強力になっています。

CSP: マイクロソフトのライセンス モデルの中で最も急成長しているクラウド ソリューション プロバイダー (CSP) プログラムを通じて、パートナー様は自社のソリューションにマイクロソフトのテクノロジを組み込み、差別化された長期的な価値をお客様に提供しています。CSP を通じて取引を行うパートナー様の数は 52% 増加し、現在 200 万以上のお客様にサービスを提供しています。

Azure Expert MSP: Azure Expert MSP (英語) プログラムに参加しているパートナー様は 43 社に上っています。これらのパートナー様は、Azure 上で一貫性と忠実性に優れた反復可能なマネージド サービスを提供しており、Azure の利用額は毎月 100,000 ドルを超えています。その収益の大部分を占めているのが移行サービスです。今夏には SQL Server 2008、来年の 1 月には Windows Server 2008 のサポート終了となるため、それに伴い、パートナー様のビジネス チャンスが急増しているのです。マイクロソフトの試算によると、パートナー様がお客様の既存のワークロードをオンプレミスから Azure に移行し、クラウドのメリットを活用できるように支援する市場規模は約 500 億ドルです。

IP Co-Sell: 業界をリードする IP Co-Sell プログラムは、マイクロソフトの営業担当者がサードパーティ製ソリューションを販売した場合に報酬を出すもので、2017 年 7 月以来、契約パートナー様による収益は 80 億ドルに上るなど、大成功を収めています。パートナー様もメリットを実感しており、共同販売の成約までの時間は約 3 分の 1 に短縮され、プロジェクトの規模は約 6 倍、Azure の利用額は 6 倍になりました。

最大の商用マーケットプレースを構築

ガートナーの試算によると、今年 1 年間のビジネス アプリケーションの市場規模は 1,330 億ドルで、独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) が過半数を占めています。そこで、マイクロソフトは ISV への取り組み (英語) を強化し、マイクロソフトの各種マーケットプレース、Azure Marketplace、AppSource に投資して、業界最大の企業向けマーケットプレースを構築することにしました。マイクロソフトのマーケットプレースは、スムーズな販売および購入エクスペリエンスを提供します。ファーストパーティ製ソリューションとサードパーティ製ソリューションを同等に扱い、IP を構築するパートナー様とソフトウェアを購入するお客様の両方のニーズに対応します。マイクロソフトのマーケットプレースにソリューションを登録することで、パートナー様は 10 億以上のお客様やパートナー様に直接販売し、ソフトウェアの展開コストの削減や柔軟な調達モデルといったメリットを得ることができます。マーケットプレースの Go-to-Market サービスを利用することで、パートナー様はリードあたりのコストを平均 40% 削減し、リードからセールスへのコンバージョン率を業界平均の 2 倍に向上させています。

近日中に、AppSource と Azure Marketplace に新機能が追加されます。特に重要な機能強化として、パートナー様は CSP プログラムを通じてパートナー エコシステムに自社のソリューションをワンクリックで提供できるようになります。また、ユーザー エクスペリエンスおよびインターフェイスの強化により、自然言語に対応し、おすすめ機能が追加されます。さらに、プライベート マーケットプレースを設定すると、パートナー様は特定のお客様の契約条件をカスタマイズすることができます。お客様のニーズに応じて、サービスの請求や使用状況の測定をユーザー単位またはアプリ単位、月単位または日単位に変更できます。その他にも、Azure、Dynamics、Power BI、Power Apps、Office を活用した IP およびサービス ソリューションの厳選したポートフォリオを近日中に提供する予定です。

企業向け AI

IDC の試算によると、全世界における認知システムと人工知能システムに対する支出は、2018 年から 2022 年の間に 3 倍 (240 億ドルから 776 億ドル) に増加 (英語) する見込みです。マイクロソフトは、1980 年代から 1990 年代にかけてパーソナル コンピューティングを普及させ人々の働き方と生活を変革したように、人工知能でも同じような変革を目指しています。つまり、AI をだれもが簡単に利用でき、だれにとっても有益なものにすることです。そのために、人間の持つ能力をさらに引き出し強化すると同時に、人間が制御できる AI のイノベーションの実現に向けて重点的に取り組んでいます。パートナー様は、AI 分野で多大な成功を収め、目覚ましい成長を遂げています。マイクロソフトの AI Inner Circle Partner Program (英語) は、お客様にカスタム サービスや高度な AI ソリューションを提供するパートナー様を対象としており、パートナー様の AI ビジネスは前年比 200% 以上の成長率を達成しています。

マイクロソフトは、パートナー様が AI ビジネスに本格的に取り組むことを推奨する立場として、パートナー様に十分なリソースとトレーニングを提供する必要があります。そこで、AI Practice Development Workshop や Advanced Education、教室、オンライン、イベントでのトレーニングを実施してきました。7 月から現在まで、29,000 人以上がマイクロソフトのデータおよび AI ポートフォリオに関するトレーニングを完了しています。また、AI パートナー開発プレイブック とオンライン リソースのライブラリでは、パートナー様が AI サービスを開始、拡張するうえで必要な情報を提供しており、合計 100 万ダウンロードを突破するなど人気を博しています。

人事スキルに関する新しいプレイブックとツール

このたび、マイクロソフトのクラウド プラクティス開発プレイブック シリーズの新しいプレイブックがリリースされました。このプレイブックは、パートナー様およびお客様向けの優れた人事ガイドで、700 社以上のパートナー様から「人材の募集、採用、研修、維持」のサイクルを実現するためのアドバイスを収集したものです。この実践ガイドでは、従業員の募集、採用、研修といった人事プロセスについて順に説明します。このプレイブックの他にも、パートナー様のトレーニングを簡素化する新しい学習ポータルを MPN で公開すると共に、パートナー様がリソースや投資とソリューション分野やワークロードの対応関係を確認できる新しい Partner Transformation Assessment Tool をリリースしました。

今後のパートナー様のビジネス チャンス

マイクロソフトのミッションは、さらなる成果を達成するうえで必要となる手段を、世界中のあらゆる人々、あらゆる組織に提供することです。パートナー様の協力を得れば、それ以上の成果を達成できます。マイクロソフトは、お客様最優先、パートナー様主導の企業であるため、最初にお客様のニーズを把握し、パートナー様と協力して、どの企業にとっても最高の成果を実現します。今年も引き続き、マイクロソフトとパートナー様の関係を前進させ、AI 分野のイノベーション、共同販売のビジネス チャンス、Azure Marketplace や AppSource を通じてパートナー様がさまざまな方法でお客様や他のパートナー様とつながることを楽しみにしています。マイクロソフトの AzureDynamics、ISV チーム (英語) の各リーダーがパートナー様をサポートしている方法、パートナー様が今後のビジネス チャンスを活用する方法 (英語) について、ぜひ詳細をご確認ください。