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Es ist eine Binsenweisheit im Geschäftsleben: Kunden gewinnen ist teurer als Kunden binden. Laut Studien der Managementberatung Bain & Company ist es 7-mal teurer, einen neuen Kunden zu akquirieren als einen bestehenden zu halten. In traditionellen Geschäftsmodellen mit Fokus auf den Vertrieb von IT Dienstleistungen werden deshalb aufwändige CRM-Strategien entwickelt, um die Geschäftsbeziehung durch Cross- und Up-Selling weiterzuentwickeln. Im Cloud-Business mit seinem langfristigen Ansatz wird Kundenbindung zur Erfolgsstrategie.

Durch Ausbau der Kundenbindung um 5%, so die gleiche Studie, kann der Gewinn um bis zu 25% gesteigert werden. Außerdem zeigt sich, dass die Rentabilität im Laufe einer Kundenbeziehung tendenziell ansteigt. Das leuchtet ein: Wer bereits Erfahrungen mit einem Partner gemacht hat und mit der Leistung zufrieden war, wird in Zukunft eher bereit sein, weitere Dienste des gleichen Cloud-Anbieters zusätzlich einzusetzen. Damit kann im Laufe der Zeit Ihr „Revenue per Seat“ und damit auch Ihr Gesamt-Umsatzvolumen kontinuierlich ansteigen.

Kurzfristig Cash? Langfristig Rentabilität? Die Mischung macht’s!

Bei der Entwicklung einer finanziellen Strategie können Sie den kurzfristigen Cash-Flow natürlich nicht von einem Tag auf den anderen aus den Augen lassen. Auch wenn die größeren Profitspannen der langfristigen Cloud-Deals attraktiv sind. Uns ist bewusst, dass die Umwandlung in einen gesunden Cloud-Anbieter ein langfristiger Prozess ist.

Das Geschäft mit IP Services – also selbstentwickelter Software, Add-Ons und Plug-Ins – verspricht eine durchschnittliche Brutto-Gewinnspanne von bis zu 65%. Und das bei wiederkehrenden Umsätzen. Aber diese höchste Ausbaustufe des Cloud-Geschäfts erfordert eine gewisse Vorlaufzeit, in der bei Ihnen Kosten auflaufen. Der reine Produktvertrieb mit Online Services und Devices bietet dagegen nur eine durchschnittliche Brutto-Gewinnspanne von etwa 5%, aber diese Gewinne entlasten kurzfristiger Ihre Budgets.

Die notwendigen Ressourcen für den Siedlungsaufbau

Beim Umbau Ihres Geschäftsmodells können Sie also durch kurzfristigeren Produktvertrieb die „Durchhaltephase“ überbrücken, bis sich die größeren Gewinne aus den Geschäften mit IP Services einstellen. Um im Bild der Entdecker und des Kolumbus zu bleiben: Für Ihre Handelsniederlassung auf der rohstoffreichen Insel benötigen Sie einen Grundstock an Ressourcen – sonst sind Ihre Siedler verhungert, bevor Sie das erste Handelsschiff in die Heimat schicken können!

Um Ihnen die schrittweise Umstellung Ihres Geschäftsmodells und die finanzielle Planung zu erleichtern, haben wir für Sie sogenannte „Finanzmodelle“ für die einzelnen Cloud-Produkte entwickelt. Die interaktiven Excel-Dokumente geben Ihnen einen guten Einblick in die benötigten Ressourcen und zu erwartenden Gewinne für frei wählbare Service-Modelle und Auftragsvolumen.

In 15 Schritten zum fertigen Finanzplan

Und so füllen Sie das Finanzmodell im Arbeitsblatt „Key Variables“ mit eigenen Werten:

Schritt 1&2: Umfang und Struktur des Cloud-Deals

Schritt 3: Erwartete Brutto-Gewinnspanne für Produktnutzung und Services

Schritt 4&5: Ihre jährlichen Grundkosten für Services sowie Marketing & Vertrieb

Schritte 6-8: Gebühren und Preise für Kunden

Schritte 9: Kundenzuwachs pro Jahr

Schritt 10&11: Ihre Kosten und Investitionen pro Jahr

Schritte 12-14: Anteil von Managed Services, IP und Azure

Schritt 15: Geschätzter Multiplikator

Wenn Sie sich bei einer Angabe unsicher sind, finden Sie im Arbeitsblatt „Definitions“ markttypische Werte für die einzelnen Positionen. Die beiden Balkendiagramme rechts bieten Ihnen anschließend einen Anhaltspunkt dafür, wie sich Einnahmen und Auftragswert in den ersten 4 Jahren entwickeln. Dabei werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass im ersten Jahr des Auftrags Ihre Investitionen den Großteil der Einnahmen „auffressen“. In der Folgezeit wächst der Gewinn deutlich an. Genau deshalb ist es so wichtig, beim Umbau für das Cloud-Geschäft den kurzfristigen Cash-Flow im Auge zu behalten!

 

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