Jul 27,2022

Mit Referenzen und Social Proof zum Marketingerfolg

One man and two woman standing together, showing social proof by collaborating on a laptop

„Geschäft wird zwischen Menschen gemacht“ – eine Aussage, die heutzutage immer noch relevant ist. Denn trotz weitreichender Entwicklungen in Richtung Technologisierung bleiben wesentliche Geschäftsentscheidungen eine typisch menschliche Interaktion und erfordern Gefühl für die passende Kommunikation mit dem Gegenüber. Wer sich in die Gemütslage und Herausforderungen von Kund*innen hineinversetzen kann, der hat in Sachen Überzeugungsarbeit schnell die Nase vorn.

Und genau hier kommt Referenzmarketing ins Spiel, denn: Wer kann sich besser in die Lage von Kund*innen hineinversetzen als jemand, der einmal selbst Kunde oder Kundin war und mit großer Wahrscheinlichkeit vor ähnlichen Herausforderungen stand? Denn die Wiedergabe durch Kunden verleiht einer dazugehörigen Erfolgsgeschichte eine Wertigkeit und Authentizität, welche sich über klassische Marketingmaterialien nicht replizieren lässt – nämlich Social Proof.

Aber mal einen Schritt zurück: Was ist Social Proof?

Das Konzept von Social Proof bezieht sich auf das menschliche Verhalten in alltäglichen Situationen. Beispiele hierfür sind: Sehen wir an einem öffentlichen Ort eine Schlange, dann stellen wir uns an. Sehen wir eine Menschenmenge, dann schauen wir, was es dort zu sehen gibt.

Das Konzept basiert auf der Erkenntnis, dass Menschen sich bei Entscheidungen auf die Verhaltensmuster anderer stützen, um Fehler zu vermeiden und an Erfolge der Vorangehenden anzuknüpfen. Insbesondere in Situationen mit ungewissen Konsequenzen zeigt sich dieses Phänomen – und ist damit gerade mit Blick auf wichtige Geschäftsentwicklungen ein wesentlicher Bestandteil von Entscheidungsprozessen.

Im Marketing wird Social Proof heutzutage an vielen Stellen eingesetzt: Von Produktbewertungen oder Empfehlungen im Freundeskreis bis hin zum Referenzmarketing. Letzteres ist im B2B-Marketing besonders effektiv, um Interessenten breitflächig mit Social Proof von der eigenen Kompetenz zu überzeugen.

Wie lässt sich Social Proof im Referenzmarketing einsetzen?

Im Referenzmarketing lebt Social Proof von einer Kundenstimme, welche mit Interessent*innen resoniert und erfolgsversprechende Handlungsmuster aufzeigt. Eine gemeisterte Herausforderung wird darin Schritt für Schritt beschrieben – von der ersten Auseinandersetzung mit der Fragestellung bis hin zur Lösung. So können Interessent*innen sich in die Kundenstories hineinversetzen anhand der beispielhaften Entwicklung eines Lösungsweges (wie etwa einer eigenen Software oder Dienstleistung) und sich somit von der Kompetenz des Anbieters überzeugen.

Welches Medium Sie für eine Referenzstory wählen hängt insbesondere von der Positionierung und Verbreitung über Marketing & Vertrieb ab. Soll die Referenz an Interessenten verschickt werden oder auf der eigenen Webseite als Download angeboten werden? Dann macht die Darstellung in einem PDF-Layout am meisten Sinn. Möchten Sie die Referenz stattdessen organisch über Social Media bewerben und auf einer Kampagnenseite einbinden? Dann eignet sich insbesondere ein Video-Format, welches die Wirkungskraft Ihre Referenzstory mit einer dynamischen Darstellung untermauert. Denn besonders spannend wird es, wenn nicht nur schriftliche, sondern auch (audio-)visuelle Medien wie etwa Video-Referenzstories zum Einsatz kommen. Diese erzeugen klassischerweise eine besonders emotionale Bindung zu einer Referenzstory, die den Kundinnen und Kunden im Kopf bleibt.

Wichtig ist dabei, dass die Perspektive der Referenzkunden in den Mittelpunkt gestellt wird, um die Wirkungskraft des Social Proof-Konzepts effektiv zu nutzen. Denn welches Medium Sie für Ihre Referenz auch wählen: Der Erfolg solcher Kundenstories hängt ganz stark von der treffenden Formulierung ab, welche Ihren Kunden die gewünschte Sicherheit in der Durchführung eines Projektes gibt. Also denken Sie bei der Erstellung Ihrer nächsten Referenzen daran, dass Sie insbesondere auf die Entwicklungen und Eindrücke Ihrer Kunden achten, denn diese hinterlassen bleibende Spuren bei potenziellen Neukunden.

Sie haben Fragen zum Thema Social Proof oder sind auf der Suche nach geeigneten Maßnahmen, um Ihr Referenzmarketing zu optimieren? Dann wenden Sie sich jetzt an unseren kostenfreien Concierge-Service. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!