Nov 14,2021

Innovationsworkshops als modernes Sales-Tool

Microsoft Catalyst gezielt nutzen

Ein Einzelhandelsmanagerin verwendet Dynamics 365 Remote Assist auf der HoloLens 2, um mit einem/einer Design-Expert*in aus der Ferne zusammenzuarbeiten und Artikel im Laden mit Hilfe von 3D-Beschriftungen darzustellen.

Der Verkaufserfolg für innovative Produkte und IT-Lösungen basiert auf innovativem Customer-Engagement. Zugleich durchläuft der Vertrieb derzeit einen fundamentalen Wandel – Stichwort Digital Selling. An welchen Stellschrauben die Vertriebsteams von Microsoft Partnern jetzt drehen können, um sich für die neue Welt aufzustellen: Darüber sprechen wir mit Gernot Kühn, Cloud Solution Architect – Power Platform bei Microsoft Deutschland.

Gernot, in jedem Microsoft-Geschäftsjahr stehen immer mehr neue Lösungen und Funktionen auf den Roadmaps der verschiedenen Produktgruppen; die Entwicklungszyklen scheinen immer kürzer zu werden. Wie bekommt man als Partner die ganzen Innovationen überhaupt in den Markt?

Tatsächlich stehen nicht nur wir, sondern auch unsere Partner vor der Aufgabe, komplexe Technologien passgenau beim Kunden zu landen und auf dessen Anforderungen abzustimmen. Innovative Produkte benötigen auch eine innovative Kundenansprache. Der typische Aufschlag mit ungefähr Tausend PowerPoint-Folien im Kundentermin ist genau das jedenfalls nicht.

Innovative Sales-Ansätze und -Skills sehen anders aus, und die gute Botschaft ist: Selbst „alte Hasen“ können sie mit dem entsprechenden Mindset schnell und flexibel aufgreifen – und damit übrigens auch ihre eigene Relevanz für das eigene Unternehmen stärken.

Damit sind wir gleich beim Thema Lösungsvertrieb. Welche Veränderungen und vielleicht auch Chancen kommen da aktuell besonders zum Tragen?

Wir haben seit Beginn der Corona-Pandemie gesehen: Vertrieb geht auch virtuell – und das sogar sehr gut. Heute herrscht ein viel stärkeres Bewusstsein dafür, dass man den klassischen Vor-Ort-Termin ruhig einmal hinterfragen kann: Muss unbedingt jede und jeder aus dem Projektteam anreisen? Oder ist ein Online- oder Hybridtreffen nicht sinnvoller, weil zeitsparender und fokussierter?

Wir können die Vorteile des digitalen Zeitalters jetzt viel besser nutzen und zugleich in Mehrwerte verwandeln, wenn wir beispielsweise im virtuellen Kundengespräch gleich unsere eigenen Technologien einsetzen und somit den praktischen Nutzen vermitteln.

Kannst du da ein konkretes Beispiel geben?

Ja, nehmen wir Mixed-Reality-Lösungen. Kunden finden Mixed Reality und die Microsoft HoloLens spannend, aber die wenigsten haben konkrete Umsetzungsideen. Hier kann man mit einem innovativen Workshop mit konkreten Einsatzszenarien direkt im Kundengespräch wirklich für den berühmten Wow-Effekt sorgen.

„Innovativ“, da ist es wieder. Doch das klingt, als bräuchte man einen ziemlich großen Werkzeugkoffer …

Dass Softwareprojekte die richtige methodische Vorgehensweise brauchen, ist ja erst einmal nichts Neues. Früher war etwa das Wasserfallmodell ein gängiger Ausgangspunkt – strukturiert, linear ging’s von A nach B. Im heutigen schnelllebigen Business-Umfeld braucht man hingegen einen agilen und dynamischeren Projektansatz. Dafür haben sich bestimmte Formate bewährt, unter anderem Design-Thinking-Methoden.

Für den Bereich der Microsoft Business Applications ist dafür mit Catalyst eine umfassende agile, strategische Methodik entwickelt worden, die mehrere Schritte systematisch zusammenführt. Das Konzept lässt sich natürlich auch auf jedes andere Microsoft-Produkt übertragen, sei es Microsoft Azure oder Microsoft 365.

Ein zentraler Baustein von Catalyst sind die sogenannten Envisioning-Workshops: Diese liefern genau das richtige Format, um ein altes Dilemma zu lösen, also im Vertriebsprozess komplexe Technologien und konkrete Kundenanforderungen zu mappen. Und: Sie helfen dabei, neue Perspektiven einzunehmen. Im Projektteam sitzen heute ja nicht mehr nur die Techies.

Da sind die kaufmännischen Entscheider*innen des Kunden mit an Bord, die großes Interesse an neuen Technologien haben – sei es KI, IoT oder eben Mixed Reality –, doch meist fehlt ihnen ein konkreter Bezug für ihren Fachbereich. Dies lässt sich mit den Envisioning-Workshops oder Innovationsworkshops praktisch angehen: Die Beteiligten erleben die Technologie im Workshop dann „Hands-on“ und können somit erste Ideen in eine konkret umsetzbare Projektanforderung transformieren.

Und diese Innovationsworkshops kann jeder Partner umsetzen und für seine Kunden anbieten?

Absolut – das kann nicht nur jeder Partner, sondern das sollte auch jeder Partner tun. Es ist immer wieder spannend zu sehen, wie dank des immersiven Charakters eines solchen Workshops typische Denksilos aufgebrochen werden, sodass im gemeinsamen Diskutieren und Tun Raum für Neues entsteht.

Im Ressourcenpaket für die Envisioning-Workshops sind jede Menge hilfreiche Materialien enthalten, zum Beispiel How-to-Anleitungen und Vorlagen zu verschiedenen Themen. Diese können mit wenig Aufwand an partnerspezifische Angebote angepasst werden, um beispielsweise kurzfristig zu einem Proof-of-Concept (PoC) oder Minimum Viable Product (MVP) für das Kundenszenario zu gelangen.

Zwei Partner, die das meiner Meinung nach im Bereich Mixed Reality wirklich ideal realisiert haben, sind MaibornWolff und Interlake: Diese Partner haben anhand der Envisioning-Bausteine aus Catalyst eigene Workshop-Angebote entwickelt – und gehen damit jetzt gemeinsam mit unseren Sales-Kolleg*innen bei Microsoft ins Co-Selling.

Was wäre denn deine Empfehlung für Partner, die mit einem ähnlichen Angebot für ihre Kunden loslegen wollen?

Ganz einfach: Orientieren Sie sich am Best Practice der beiden vorgestellten Partner. Nutzen Sie die Ressourcen, die Microsoft bereitstellt, und entwickeln Sie für Ihr Lösungsportfolio selbst solche passgenauen Workshops, um Kunden mit zukunftsgerichteten Ideen zu versorgen und überzeugende Use-Cases zu identifizieren.

In diesem Zusammenhang habe ich direkt einen Tipp: Interessierte Partner können sich on-demand meine Session mit Empfehlungen und Best Practices zu solchen Innovationsworkshops im Rahmen der Digital Collaboration Academy (DCA) ansehen.

Weiterführende Ressourcen:

Beispiele von Partnern: