Nov 08,2021

Optimierte Purchasing Motions für Kunden und Partner

Eine Frau sitzt am Schreibtisch vor einem großen PC-Bildschirm

Kunden und ihre individuellen Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt der digitalen Transformation. Um sie dabei bestmöglich zu unterstützen, entwickeln wir unsere Purchasing Guidance weiter. Microsoft Partner spielen dabei eine zentrale Rolle. Wir stellen die Breadth-, Enterprise- und Self-Service-Motion vor und teilen Details zu den verschiedenen Möglichkeiten für Partnerunternehmen.

Purchasing Motions für Kunden & Partner 

Das Tempo der digitalen Transformation stellt Unternehmen vor neue Herausforderungen, zeitgleich eröffnen sich dadurch spannende neue Möglichkeiten für unser Partner-Ökosystem. Kunden weltweit verlassen sich auf Microsoft Partner, die ihnen dabei helfen, sich optimal aufzustellen und so die nächsten Schritte ihrer digitalen Transformation erfolgreich zu meistern.  

Unsere Partner sind unverzichtbar – heute mehr denn je. Ihre Technologie- und Beratungsexpertise ist noch wichtiger geworden, um Kunden bei der Transformation ihrer Organisationen und beim Aufbau einer modernen und sicheren Infrastruktur zu unterstützen. Wir möchten unsere Partner deshalb mit den passenden Ressourcen und zielgerichtetem Support ausstatten, um diese Anforderungen zu erfüllen. Deshalb transformieren wir mit der sogenannten Purchasing Guidance die Art und Weise, wie Kunden Lösungen und Services erwerben können: Wir werden Kunden und Partnern zukünftig einen modernen und vereinfachten Einkaufsprozess anbieten. Nach der vollständigen Einführung sind so schnellere und einfachere Transaktionen möglich. Diese Optimierung haben wir an drei Kernaspekten ausgerichtet: 

An erster Stelle stehen die Bedürfnisse unserer gemeinsamen Kunden: Für sie möchten wir das Einkaufserlebnis möglichst leicht und nachvollziehbar gestalten.
▪ Wir schaffen noch mehr Transparenz über die primären Vertriebswege: Diese orientieren sich in erster Linie an den Erfahrungen, die wir bereits sammeln konnten und sich für Kunden bewährt haben. 
Partner sind in jedem dieser Schritte essenziell: Sie haben in allen Vertriebswegen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, Kunden zu bestmöglichem Erfolg durch ihre Kaufentscheidung zu führen. 

Was bedeuten diese Bereiche für Microsoft Partner?

Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellen 

Wir sind dann erfolgreich, wenn wir auf die Wünsche unserer Kunden eingehen können. Deshalb priorisieren wir die individuellen Bedürfnisse unserer gemeinsamen Kunden. Egal, ob sie sich direkt über einen Partner, den Marketplace oder ein Drittanbieterangebot für Microsoft-Lösungen entscheiden: Wir helfen ihnen dabei, die passenden Lösungen und Services zu finden und sie mit den richtigen Partnern für ihre Anforderungen zu vernetzen. In vielen Situationen arbeiten Partner und Microsoft Vertrieb zusammen, um Kunden das optimale Erlebnis zu bieten. 

Klarheit durch Purchasing Guidance  

Ein wesentlicher Grund dafür, warum wir eine transparentere Purchasing Guidance für Partner und Kunden anbieten, ist die Unterscheidung zwischen der Breadth- und der Enterprise Motion, die sich aus unserer bisherigen Erfahrung ableitet (mehr dazu weiter unten im Text). Darüber lässt sich einfacher definieren, welche Variante für die verschiedenen Kunden in der Regel am besten geeignet ist. Aus dem Feedback von Partnern, Kunden und Microsoft-Vertriebler*innen haben wir herausgearbeitet, wann Kunden am besten über das Cloud Solution Provider-Programm, das Enterprise Agreement oder andere Programme kaufen sollten. 

Diese Anleitung soll dazu beitragen, das beste Einkaufserlebnis für Kunden zu skizzieren. Dennoch gilt: Einige Kunden haben – unabhängig von ihrer Größe – spezielle Anforderungen, für die andere Motions sinnvoller sind. Letztendlich entscheidet deshalb immer der Kunde über die Auswahl der Purchasing Motion.  

Microsoft Partner spielen bei jedem Schritt eine entscheidende Rolle – unabhängig von der Größe der Kunden: Sie beziehen die Entscheider*innen des Kunden aktiv in die Transformation mit ein, stellen den Onboarding-Support für neue Nutzende bereit und unterstützen Kunden bei der Einführung und Nutzung der neuen Technologien. Indem Partner die besonderen Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden berücksichtigen, eröffnen sich enorme Chancen, den eigenen Kundenstamm dauerhaft zu halten und zu erweitern. Der Schlüssel liegt in einem Full-Service-Ansatz in vier spezifischen Bereichen: BeratungVerkaufAufbau und Verwaltung.

Potenziale für Microsoft Partner in allen Vertriebswegen 

Microsoft Partner können Kunden bei jedem Schritt Services und Lösungen mit Mehrwert bieten und so ihre Einnahmen gezielt steigern. Sie haben außerdem die Möglichkeit, Einnahmen von Microsoft zu erhalten – je nachdem, welche Rolle(n) sie in den betreffenden Purchasing Motions spielen. 

Die Entwicklung des neuen Vertriebsprozesses  

Derzeit stellen wir Angebote über unsere verschiedenen Lizenzprogramme und Plattformen zur Verfügung. Hierbei waren die Schritte bis zum Erwerb von Lösungen und Services für unsere Kunden und Partner bisher aber stark fragmentiert: Jede Lizenzierungsplattform hat ihre eigenen, spezifischen Vertrags- und Geschäftsbedingungen sowie Managementkonsolen.  

Unsere Vision ist es, unseren Kunden ein umfassendes, vernetztes Plattformerlebnis zu bieten – unabhängig davon, über welchen Weg sie einkaufen: 

▪ Mit einem erweiterten Angebotskatalog ermöglicht das neue Commerce- Erlebnis, Lösungen und Services von Microsoft und Partnern schneller auf den Markt zu bringen.
▪ Partner können Kunden bei jedem Kaufschritt dabei unterstützen, den größtmöglichen Nutzen aus ihren Investitionen zu ziehen.  

Als Teil dieser optimierten Erfahrung unterzeichnen alle Kunden das Microsoft Customer Agreement, das ihnen eine einheitliche Grundlage für alle Käufe von Microsoft Produkten bietet und somit eine flexible Gestaltung des Portfolios auf Basis eines Vertrags ermöglicht. Dieses beinhaltet Bedingungen, die sich an die entsprechenden Käufe anpassen.  

Breadth Motion – Die Breadth Motion ist die primäre Motion für mittelständische und kleine Unternehmen, die in der Regel keine eindeutigen vertraglichen Anforderungen über die Preisverhandlung hinaus benötigen. Sie werden hauptsächlich von Partnern des Cloud Solution Provider-Programms (CSP) bedient, das aufgrund seines Aufbaus und der Skalierbarkeit das optimale Lizenzierungskonstrukt für die Breadth Motion darstellt. CSP-Partner verwalten die End-to-End-Kundenbeziehung vom Vertragsabschluss bis zur Servicebereitstellung. Sie haben die volle Entscheidungsfreiheit hinsichtlich der Preisgestaltung und der von ihnen bereitgestellten Support- und Zusatzleistungen. 

Die meisten Microsoft Kunden fallen unter diese Motion und wir vertrauen darauf, dass unsere Partner die Kundenbeziehung leiten und die digitale Transformation maßgeblich beschleunigen. Partner können diese Kunden umfassend betreuen und Microsoft bietet dafür entsprechende wirtschaftliche Vorteile, einschließlich Großhandelspreise und Incentives. Wir werden zudem weiterhin in das Qualified Referral Program investieren, um diese Brücke effektiver zu gestalten und unsere Investitionen in hervorragende Kundenerlebnisse zu verstärken. 

Enterprise Motion – Die Enterprise Motion ist die primäre Motion für unsere größten Kunden: Wir haben festgestellt, dass diese Geschäfte in den meisten Fällen ein hohes Maß an Microsoft-Beteiligung erfordern, um die komplexen Anforderungen zu bedienen, die für diese Aktivitäten zur digitalen Transformation erforderlich sind. Diese komplexen Anforderungen können spezielle Genehmigungen erfordern, um Dual-Use-Rechte, Lead-Status-SKUs, Multi-Tenants, Multi-Affiliate und mehr bereitzustellen. Solche Szenarien erfordern eingehende Gespräche zwischen Microsoft und dem Kunden, um besser zu verstehen, wie die Änderungen helfen können, die Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Die Enterprise Motion wird aktuell primär durch das Enterprise Agreement (EA) bedient. Es umfasst auch Microsoft Customer Agreement (MCA)-Transaktionen, die vom Microsoft-Vertrieb angeboten werden. Hier spielen Partner wie auch zuvor eine Schlüsselrolle, sowohl bei Pre-Sales- als auch bei Post-Sales-Aktivitäten. 

Partner sind heute und in Zukunft an dieser Motion beteiligt, insbesondere in Bezug auf die Entwicklung von Lösungen und die Beratung unserer Kunden zu ihren technologischen Anforderungen, bei Bereitstellungs- und Integrationsszenarien sowie fortlaufenden Managed Services. Partner sind bei Pre- und Post-Sales-Aktivitäten, Workshops und Proof-of-Concepts von entscheidender Bedeutung und arbeiten mit Microsoft zusammen, um die digitale Transformation der Kunden zu beschleunigen. Wenn Kunden Verträge über Enterprise Agreements (EAs) abschließen, können Partner auch in die Rechnungsstellung und die Unterstützung der Einhaltung von Lizenzbestimmungen beim Kunden involviert sein. 
 

SelfService-Motion – Self-Service-Motions gibt es bei Kunden jeder Größe, egal ob bei Einzelpersonen oder ganzen Abteilungen. Sie stellen spezifische Anforderungen an den Kauf von Technologie. In diesen Fällen wissen die Käufer genau, was sie wollen und wie sie die Dienstleistungen testen oder einsetzen wollen. Entsprechende Kunden bevorzugen es, online über ein Webportal oder über einen unterstützten Self-Service-Kaufvorgang eines Microsoft Partners einzukaufen. Alle Kunden beabsichtigen jedoch, die laufende Verwaltung ihrer Abonnements, von neuen Testversionen und/oder zukünftigen zusätzlichen Käufen selbst zu verwalten. Diese Kunden benötigen möglicherweise auch Services von einem Partner für bestimmte Workloads oder andere Webberatungsdienste. Hierfür stellen wir ihnen Informationen zur Verfügung, wie sie mit einem passenden Partner in Verbindung treten können.  

Aktuell nehmen wir keine Änderungen an den Incentives für das Enterprise Agreement- oder Cloud Solution Provider-Programm vor. In Zukunft werden wir jedoch die Art und Weise, wie wir Leistungen von Partnern anerkennen und finanziell belohnen, auf die neuen Motions abstimmen. Der Zeitpunkt für die Einführung neuer spezifischer Incentives und Änderungen bei Großhandelspreisen, die die Wirtschaftlichkeit für Partner in der Breadth Motion optimieren, steht noch nicht fest. Frühestens werden entsprechende Änderungen aber im März 2022 umgesetzt werden. Wir informieren dennoch jetzt schon darüber, um Ihnen eine angemessene Planung für Ihr Unternehmen zu ermöglichen. Geschäftsprioritäten und Marktdynamiken machen diese Veränderungen erforderlich, deshalb sind wir bestrebt, allen Partnern Vorankündigungen und weitere Informationen über unsere Standardprogramm-Aktualisierungen bereitzustellen, sobald diese verfügbar sind. 

Mit den kommenden Änderungen werden wir Großhandelspreise und Anreize an die Art und Weise anpassen, wie wir Microsoft Azure und nutzerbasierte Microsoft Online Services in der neuen Commerce Experience verkaufen. Die Incentives werden durch die Motions abgestuft und es wird verschiedene Incentives für Partner geben, um sich weiterhin an der Enterprise Motion zu beteiligen. Die Wirtschaftlichkeit der Partner in der Breadth Motion wird für Deals unter 2.400 Seats für neue Seat-basierte Onlinedienstangebote im Handel oder Azure-Deals mit einem Jahresnutzung von unter 1 Mio. US-Dollar optimiert. Partner können über das Cloud Solution Provider-Programm an größere Kunden verkaufen (über 2.400 Lizenzen oder 1 Mio. jährliche Nutzung). Es gibt keine verpflichtenden Wechsel zwischen den Verträgen, aber die wirtschaftlichen Aspekte der Transaktion werden sich mit zunehmendem Umfang des Deals ändern – und sich von der Breadth- eher in Richtung Enterprise-Motion bewegen. Wenn vertragliche Anpassungen notwendig sind, um Kundenanforderungen zu erfüllen, tun wir dies über die Enterprise Motion. 

Das Cloud Solution Provider-Programm – in dem ein Großteil unserer gemeinsamen Kunden ansässig ist – wird perspektivisch zu unserer primären Breadth-Motion. Wir empfehlen Partnern, diese Veränderungen nicht nur im aktuellen CSP-Geschäft zu berücksichtigen, sondern auch hinsichtlich ihres zukünftigen Wachstumspotenzials, da Enterprise Agreement-Verträge, die für CSP in Frage kommen, auslaufen. 

Wir werden kontinuierlich in die Entwicklung unserer Commerce Experience investieren und Tools sowie Ressourcen bereitstellen, die Microsoft Partner dazu befähigen, Herausforderungen erfolgreich zu meistern und ihr Business auszubauen.