Oct 30,2021

Wie Sie Kunden mit Events überzeugen

Zwei Personen halten ein Meeting mit verschiedenen Grapfen auf einem digitalen Presenter.

Egal ob Workshop, Webcast, Roadshow oder Messe: Events sind ein hervorragendes Mittel, um sich kundennah zu positionieren, Kontakte zu knüpfen und vor allem um nachhaltig Leads zu generieren. Denn während Content-Formate wie E-Books, Whitepaper oder Ähnliches sich wunderbar zur Daten- und Leadgenerierung eignen, bestechen Events durch die persönliche Vermittlung – online, offline oder auch hybrid. 

Eventmarketing als Leadmotor

Qualitativ hochwertige Leads generieren und den Sales Funnel regelmäßig mit Daten potenzieller (Neu-)Kunden befüllen – kommt Ihnen das bekannt vor? Wahrscheinlich, denn das ist heutzutage die Hauptaufgabe von so ziemlich jeder B2B-Marketingabteilung. Die Frage, die sich Marketeers dabei weltweit immer wieder aufs Neue stellen: Welche Kanäle eignen sich für die nachhaltige, quantitativ und qualitativ erfolgreiche Leadgenerierung? 

So universell die Relevanz dieser Frage ist, so individuell können die Wege zum (Lead-)Erfolg sein. Dennoch gibt es insbesondere im B2B-Bereich einige Maßnahmen, die sich grundsätzlich besonders gut zur effizienten Leadgenerierung eignen. Wichtig dabei: Wer das oben genannte in allen Bestandteilen erfüllen möchte, darf sich nicht einfach mit der Generierung von Daten für das hauseigene Customer Relationship Management (CRM) zufriedengeben. Vielmehr gilt es dabei, Datensätze zu erarbeiten, die sich einer eindeutigen Zielgruppe zuordnen lassen und somit auch als Interessenten oder potenzielle Kunden eines spezifischen Angebots qualifiziert werden können. Und genau dabei können Sie von den vielen Vorteilen des Eventmarketings profitieren

Was können Events überhaupt leisten? 

Grundsätzlich bieten Events eine einzigartige Kombination aus Positionierung und Networking. Denn während das Medium selbst sich – wie viele andere Maßnahmen des Content Marketings – an der kundengerichteten Präsentation wesentlicher Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen orientiert, so können Sie diese Ausrichtung über die im Event vertretenen Expert*innen in hohem Maße personalisieren und einen individuellen Kontaktpunkt für den weiteren Kundenkontakt schaffen. Das emotionalisiert Inhalte, sorgt für Authentizität und senkt die Hemmschwelle für die nachträgliche Kontaktaufnahme. Ein wesentlicher Vorteil, wenn man die abnehmende Akzeptanz für Kaltakquise bedenkt. 

Gleichzeitig unterscheiden sich Events in Bezug auf die Abfrage von Personendaten wesentlich von anderen Optionen für „Gated Content.“ Denn während der Download eines E-Books oder einer Referenz den „Tausch“ von Daten gegen Inhalte mitunter sehr deutlich macht, so ist die Angabe von Daten für Events heutzutage ein fester Bestandteil des Prozesses: Möchte man sich verbindlich für ein Event anmelden, egal ob privat oder beruflich, fragen Veranstaltende quasi ohne Ausnahme persönliche Daten ab. Die Vertrautheit mit diesem Prozess trägt merkbar zur Bereitschaft der Datenausgabe im Eventmarketing bei. 

Darüber hinaus lässt sich die Halbwertszeit von Events maximieren, indem Sie Ihre Veranstaltungen aufzeichnen und diese im Nachgang (gated oder ungated) zur Verfügung stellen. So können Sie den Return on Investment in der Vorbereitung des Events optimieren und gleichzeitig hochwertige Inhalte für Ihre bestehenden Marketingkanäle (Webseite, Social Media o.Ä.) aufbereiten. 

Welche Formate eignen sich für modernes Eventmarketing? 

Grundsätzlich werden Events in drei Format-Typen unterteilt: Online, offline und hybrid. Während Online-Events gegenüber der Offline-Variante mitunter etwas in Bezug auf den persönlichen Austausch einbüßen müssen – schließlich ist der Austausch virtueller Visitenkarten weniger persönlich als der physische Kontakt – so bieten digitale Veranstaltungen merkbare Vorteile in der Zugänglichkeit für Interessenten und somit auch Teilnahmebereitschaft. Insbesondere in Zeiten von Kontaktbeschränkungen und wechselnden Regularien für Einlass- und Teilnehmermanagement können die Vorteile eines Online-Events sowohl in der Vorbereitung als auch der Umsetzung wesentliche Erfolgsfaktoren sein. 

Das Beste aus beiden Welten findet sich im Format des hybriden Events. Hierbei haben Teilnehmende sowohl Online- als auch Offline-Zugang zum Event und können so in Abhängigkeit der persönlichen Präferenz sowie der bestehenden Regulierungen problemlos am Event teilnehmen. Gleichzeitig machen Sie sich mit dem Aufwand für ein geplantes Offline-Event nicht rein von externen Faktoren abhängig und können Ihr Event – sofern nötig – jederzeit als Online-Format umsetzen. 

Eventmarketing als Allrounder in der Customer Journey 

Grundsätzlich sollte sich die Ausarbeitung eines Events stets an Ihren jeweiligen Rahmenbedingungen und Ihrem Eventangebot (Webinar, Schulung, Messe o.Ä.) orientieren. Sprechen Sie Personen in einer frühen Phase der Customer Journey an? Dann schafft ein Online- oder Hybrid-Event eine für Endnutzer*innen unverbindliche Teilnahme-Umgebung zur Generierung von Interessentendaten und Marketing Qualified Leads. Möchten Sie stattdessen als Teil einer fortgeschritteneren Customer Journey Sales Qualified Leads und Opportunities generieren, so schafft ein Hybrid- oder Offline-Format eine erhöhte Verbindlichkeit und Dialogfähigkeit mit einzelnen Teilnehmenden.  

Anders als viele andere Maßnahmen des Content Marketings kann Eventmarketing quasi jede Phase der Customer Journey mit Formaten bedienen – ein wichtiger Aspekt und Vorteil in der Planung von Eventformaten und potenziellen Eventreihen, die Leads nicht nur generieren, sondern auch weiterentwickeln sollen. 

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Dieser Artikel wurde zuerst im Oktober 2021 auf Partner News veröffentlicht.